Маркетинговые акции, скидки, бонусы. Бренд-акции. Стимулирование потребителей

Целевая аудитория: предприниматели, руководители среднего звена отдела маркетинга, специалисты отделов маркетинга, рекламы и PR, .коммерческого отдела, сотрудники отделов маркетинга и продаж.

Анонс содержания и особенности семинара:

На семинаре освещается настройка стимулирующих и удерживающих мероприятий в точках продаж в течение года, а также правила построения бренд – акций, которые позволяют снизить влияния скидок на спрос, повысить уровень знаний потребителей о компании.

На семинаре дается методика применения рабочих шаблонов, Справочник акций, Календарь мероприятий с учетом показателей региона, города и рынка. Данные предоставлены Центром исследований и аналитики маркетинговой компании.

Основная методика: Правила продвижения на основе «игровых стратегий».

Цели семинара

1. Выяснить существующие цели, которые ставят предприятия, поощряя своих покупателей

2. Ознакомление с существующими системами поощрения покупателей. Выяснение особенностей и нюансов

3. Разработать методологию для последующей работы по оптимизации системы поощрения в Компании для менеджеров.

Вы научитесь:

• Грамотно ставить цели программ по стимулированию сбыта и планировать их достижение.

• Методам разработки бюджетов программ по стимулированию сбыта.

• Методам оценки эффективности программ по стимулированию сбыта.

• Самостоятельно разрабатывать программы по стимулированию сбыта.

Результат:

применение методик, представленных на семинаре, позволит вам:

• познакомиться с разными формами планирования и контроля эффективности программ по стимулированию сбыта;

• принять участие в дискуссиях и совместном поиске решений эффективных способов разработки программ по стимулированию сбыта;

• проанализировать существующие программы по стимулированию сбыта на примерах российской и зарубежной практики;

• услышать обратную связь и рекомендации относительно своих умений и навыков от участников группы и ведущего.

Раздаточные материалы:

· Сборник шаблонов для разработки акций «Справочник акций»

· Шаблон «Календарь мероприятий»

· Шаблон бюджета для расчета затрат на акции

· Методичка с кратким описанием алгоритма разработки акций на год

· План рабочих задач, которые рекомендуется выполнить в первый месяц после семинара

ПРОГРАММА

1-й день

1) Методики для построения и организации акций

· Психология принятия решения потребителей

· Игровые стратегии

· «Равновесие Нэша» как метод создания условий, которые выгодны и для клиента, и для компании

2) Цели программ поощрения покупателей

· Привлечение нового покупателя

· Удержание существующего покупателя

· Увеличение продаж

· Вывод на рынок нового продукта

· Улучшение платежной дисциплины

3) Системы поощрения покупателей. Различия и особенности в зависимости от целей компании

· Цели программ поощрения покупателей

· Скидка

- Временная

- Дилерская

- Закрытая

- Сконто

- Ретро-скидка

- Товарная

· Бонус

· Премия

· Бонусная подарочная карта

4) Стимулирование потребителей. Consumer promotion

· Ценовое стимулирование.

· Купонаж.

· Премии.

· Образцы.

· Конкурсы.

· Лотереи и игры.

· Пакетные продажи.

· Акции на местах продаж.

Разработка мини-проекта consumer promotion.

5) Стимулирование торговли. Trade promotion

· Ценовые скидки.

· Бесплатный товар.

· Отсрочка платежа.

· Денежная помощь. Allowance.

· Демонстрационные средства. Display allowance.

· Рекламные материалы.

· Конкурсы, премии, подарки.

· Обучение, консультации, конференции.

Разработка мини-проекта trade promotion.

6) Разработка комплексной программы стимулирования.
Работа с ключевыми клиентами

· Периодичность.

· Продолжительность.

· Бюджет.

· Предварительное апробирование.

· Контроль и оценка

Примеры программ стимулирования сбыта из российской и зарубежной практики.

7) Правила и особенности применения скидок в акциях

· Влияние скидок на рыночное ценообразование товаров и услуг

· Особенности влияния скидок на товары и услуги

· Правила применения скидок в акциях, которые позволяют удержать ценовую нишу товаров и услуг

8) Определение показателей для оценки эффекта, эффективности и результатов проведения акций

· Определение базовых показатели потребительской модели, которые зависят от показателей региона, города и рынка

· Соответствие выявленных показателей целям и задачам сбытового плана точки продаж:

- Показатели изменения структуры покупок, с учетом финансовых целей на год

- Показатели для решения квартальных и ежемесячных финансовых задач

· Маркетинговые методы оценки акций. Особенности их применения

9) Виды акций для Каталога Акций компании и особенности взаимодействия между специалистами отделов продаж, маркетинга и рекламы

· Разбор шаблонов в Справочнике акций

· Акции для привлечения новых клиентов. Примеры шаблонов

· Стимулирующие акции для постоянных клиентов. Примеры шаблонов

· Акции для удержания клиентов. Примеры шаблонов.

· Правила комбинирования акций в течение года

10) Календарь акций на год (на примере шаблона)

· Правила разработки Календаря мероприятий на год

· Последовательности и алгоритм разработки Календаря

· Бюджетирование Календаря мероприятий

· Особенности взаимодействия между отделами продаж, маркетинга и рекламы

2-й день

11) Бренд акции

· Бренд – акции, как метод снижения влияния скидок на реакцию клиентов и повышения знаний об истории компании и конкурентных преимуществах товаров и услуг

· Разбор примеров бренд – акций в Справочнике акций

· Оценка эффекта, эффективности и результатов применения в течении месяца, квартала, года

· Особенности применения бренд – акций в Календаре мероприятий

· Разбор алгоритма разработки концепции бренд – акций (на основе шаблона в «Справочнике акций»)

12) Акции в программах лояльности

· Правила применения и особенности разработки, на основе методики «Равновесие Нэша»

· Оценка результатов акций

· Бренд – акции как основа мероприятий для продвижения Программы лояльности среди постоянных клиентов

13) PR – акции, и PR поддержка Календаря мероприятий как метод конкурентной борьбы

· PR акции как метод тестирования спроса

· PR поддержка Календаря мероприятий: Основные правила

· Оценка качества PR - поддержки

14) Практика: Разбор особенностей применения шаблонов разных видов акций из Справочника акций

· Стимулирующих

· Для привлечения новых клиентов

· Комбинации

15) Практика: Распределение акций в Календаре мероприятий на основе предоставленных шаблонов

16) Обсуждение Плана рабочих задач, которые рекомендуется выполнить в первый месяц после семинара

Ответы на вопросы. Практические рекомендации.

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.

! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара