Работа с дебиторской задолженностью

1. 4 урока с доступом без ограничения по времени.
2. 4 часа «домашних» заданий.
3. Поэтапная система обучения.
4. Пакет документов (дополнительная литература).
5. Обратная связь от автора курса.
6. Сертификат о прохождении курса.

Кому будет полезен данный курс?

• Руководителям, менеджерам, работающим по возврату дебиторской задолженности как от юридических, так и от физических лиц.
• На мероприятии разбираются вопросы, касающиеся профилактики возникновения и переговорным техникам по возврату проблемной дебиторской задолженности.

Результаты обучения:

1. Каждым участником разработана блок-схема (чек-лист) по работе с проблемной дебиторской задолженностью, включая профилактические меры.
2. Каждым участником разработана блок-схема (чек-лист) по работе с каждым типом должников.
3. Получен готовый пошаговый алгоритм возврата дебиторской задолженности.

Программа курса по работе с дебиторкой:

Занятие 1. «Профилактика возникновения дебиторской задолженности»

1. Определение понятия «дебиторская задолженность».
2. Виды дебиторской задолженности: текущая, проблемная, безнадежная. Действия специалистов на каждом этапе. Статистика возврата долга на каждом из этапов.
3. Профилактика возникновения дебиторской задолженности.
4. Проверка нового потенциального клиента. Способы проверки без привлечения службы безопасности и юридического отдела, если их нет в компании. Группы клиентов, с которыми следует быть особенно осторожными.
5. Разработка и определение условий платежа для новых клиентов. Разные схемы и способы начала сотрудничества, которые мы можем предложить новым клиентам.
6. Составление договорных документов: на какие пункты следует обращать особое внимание. По статистике - дебиторская работа сокращается на 50% только при пересмотре договоров.
7. Контроль платежей и прояснение ситуации.
8. Памятка менеджеру по профилактике и возврату дебиторской задолженности.
9. Интерактивный практикум: разработка блок-схемы (чек-листа) по работе с дебиторской задолженностью.
10. Основные роли при работе с дебиторской задолженностью: бухгалтерии, юридического отдела, службы безопасности.

Занятие 2. «Типы должников»

1. Типы должников и стратегии работы с разными типами клиентов:
   • Организационные: испытывающие временные финансовые трудности, забывчивые, вы не в приоритете, мошенники, клиенты со сложным документооборотом, запущенные должники.
   • Психологические: агрессор, непробиваемый, депрессивный, истерик.
   • Поведенческие: жертва обстоятельств, наивный, недовольный, мошенник-кидала.
2. Интерактивный практикум: описание своих примеров, соотнесение к типу дебиторской задолженности, определение типа каждого клиента и стратегии поведения с ним.
3. Уловки должников и способ реагирования на них.

Занятие 3. «Возврат дебиторской задолженности»

1. Пошаговый алгоритм возврата дебиторской задолженности.
2. «Болевые точки» при возврате: неопределенные ответы, возможность передавить, ощущение дискомфорта при повторных звонках.
3. 19 готовых приемов возврата дебиторской задолженности.
4. Интерактивная деловая игра.

Занятие 4. «Работа с давлением и манипуляциями должников»

1. Работа с ограничивающими и вирусными убеждениями в конфликте. Интерактивный практикум.
2. Алгоритм поведения в конфликте.
3. Три типа поведения в ситуации сложных переговоров. Признаки уверенного, неуверенного, агрессивного поведения. Интерактив: экспресс-диагностика.
4. Работа с манипуляциями. Как отличить и диагностировать манипуляцию. Техники работы с манипуляциями.
5. Техники нахождения внутреннего равновесия. Интерактив: экспресс-приемы самовосстановления.

Бизнес-тренер - Наталья Булгакова

• Владелец и автор двух проектов: тренинговый центр «Сияние» (Новосибирск, с 2009) и проект #ИдеяПродаж (С.-Петербург, с 2017)
• Два высших образования: психологическое и медицинское.
• Провела больше 200 корпоративных тренингов.
• Суммарная аудитория открытых тренингов - более 1700 человек.
• Спикер конференций по продажам и маркетингу.

• Смотрим записи
• Все материалы курса
• Выполняем домашние задания
• Обратная связь по домашним заданиям в режиме онлайн
• Сертификат участника