Сложные продажи. Переговоры с «закупочным комитетом» клиента

• Руководители отдела продаж
• Менеджеры по продажам
• Специалисты по работе с ключевыми клиентами
• Руководители и владельцы бизнеса
• Участники, работающие в B2B-секторе
• Все желающие улучшить навыки ведения сложных переговоров

Описание программы:


Тренинг «Сложные продажи. Переговоры с «закупочным комитетом» клиента» направлен на развитие навыков ведения переговоров в условиях многоуровневых и сложных закупок. Участники ознакомятся с особенностями взаимодействия с закупочными комиссиями, научатся эффективно выявлять потребности и интересы всех участников процесса, а также разрабатывать стратегии для заключения выгодных сделок.



Цель курса:


Научить участников эффективно вести переговоры с закупочными комитетами, разрабатывать стратегии для успешных продаж, а также использовать техники влияния и убеждения для достижения поставленных целей.



Участники обучения узнают:

• Структуру и функции закупочного комитета клиента.
• Подходы к анализу потребностей и ожиданий членов комитета.
• Методологии подготовки к переговорам с закупочными комитетами.
• Техники влияния и общие стратегии ведения переговоров.
• Как преодолевать возражения и достигать компромисса.
• Методы формирования и представления эффективных коммерческих предложений.

• Различие между простыми и сложными продажами.
• Значение переговоров в процессе продажи.

2. Структура и функция закупочного комитета

• Кто входит в закупочный комитет?
• Роли и ответственности членов комитета.
• Конфликт интересов и влияние различных сторон.
• Понимание процесса принятия решений.
• Как осуществляется процесс выбора поставщика?
• Влияние экономических факторов.

3. Анализ потребностей и ожиданий клиентов

• Выявление потребностей и болевых точек.
• Эффективные методы интервьюирования.
• Задавание правильных вопросов.
• Работа с информацией о клиенте.
• Анализ компаний-клиентов и их бизнес-моделей.
• Как собрать и обработать информацию о закупочном комитете.

4. Подготовка к переговорам

• Оценка собственной позиции и альтернатив.
• Методы SWOT-анализа.
• Определение возможных «пунктов опоры».
• Разработка стратегии переговоров.
• Установление целей и задач.
• Создание модуля презентации предложения.

5. Прохождение секретарей и других «стражей»

• Основная задача прохождения «стражей».
• Тактики прохождения «стражей».
• Упражнение на тренировку прохождения «стражей».

6. Назначение встречи в процессе общения с ЛПР или другим членом «закупочного комитета»

• Правила общения с ЛПР при назначении встречи.
• Задача общения с ЛПР по телефону.
• Что хотят слышать ЛПР-ы.
• Разработка эффективного сценария общения с ЛПР.
• Упражнение на тренировку и отработку эффективного сценария.

7. Проведение встречи с ЛПР или другим членом «закупочного комитета»

• Ключевые этапы проведения переговоров.
• Что подходит для малых продаж и малоэффективно для больших.
• На чём делать упор в ситуации сильной конкуренции и отсутствии преимуществ.
• Распознавание основных мотивов заказчиков.
• Правильное использование вопросов для выяснения ситуации клиента и его мотивов, а также для убеждения и получения обязательств.

8. Техники ведения переговоров с комитетом

• Примеры успешных и неудачных переговоров.
• Элементы стратегии влияния.
• Применение принципов убеждения.
• Использование техник НЛП в переговорах.
• Искусство активного слушания.
• Как идентифицировать ключевые позиции собеседников.
• Влияние невербального общения на эффективность.

9. Преодоление возражений и конфликтов

• Основные виды возражений.
• Как их выявлять и интерпретировать.
• Тактики преодоления возражений.
• Эмпатийный подход к участникам процессов.
• Работа с конфликтами в комитете.
• Как находить компромиссы и совместные решения.

10. Формирование и представление коммерческого предложения

• Структура эффективного коммерческого предложения.
• Ключевые элементы и акценты.
• Презентация предложения закупочному комитету.
• Создание убедительного контента.
• Использование визуальных материалов для поддержания интереса.

Разработка индивидуальных планов действий по подготовке к переговорам




Ответы на вопросы участников и разбор практических задач




Тренинг предложит участникам инструменты для повышения профессиональных навыков в области сложных продаж и ведения сложных переговоров. Участники смогут применять полученные знания для достижения лучших результатов в своей профессиональной деятельности.