Очно/Онлайн. Тренинг

Сложные продажи. Переговоры с «закупочным комитетом» клиента

Дата

27.06.2025 еще

2 дня (16 часов)

Цена

41900  -3%
скидка

Скидка только посетителям портала Rosbo.ru при подаче заявки через сайт

Компания

Место проведения

Онлайн-трансляция и очно г. Москва, м. Красносельская, Верхняя Красносельская улица, 2/1с1, БЦ "Информтехника". 4 этаж, оф. 408

По окончании выдается именной сертификат. При желании получить Удостоверение о получении квалификации или сертификат на английском языке свяжитесь с менеджером Бизнес-школы ITC Group (оплачивается дополнительно)

Для кого:

  • Руководители отдела продаж
  • Менеджеры по продажам
  • Специалисты по работе с ключевыми клиентами
  • Руководители и владельцы бизнеса
  • Участники, работающие в B2B-секторе
  • Все желающие улучшить навыки ведения сложных переговоров



Описание программы:


Тренинг «Сложные продажи. Переговоры с «закупочным комитетом» клиента» направлен на развитие навыков ведения переговоров в условиях многоуровневых и сложных закупок. Участники ознакомятся с особенностями взаимодействия с закупочными комиссиями, научатся эффективно выявлять потребности и интересы всех участников процесса, а также разрабатывать стратегии для заключения выгодных сделок.



Цель курса:


Научить участников эффективно вести переговоры с закупочными комитетами, разрабатывать стратегии для успешных продаж, а также использовать техники влияния и убеждения для достижения поставленных целей.




Участники обучения узнают:

  • Структуру и функции закупочного комитета клиента.
  • Подходы к анализу потребностей и ожиданий членов комитета.
  • Методологии подготовки к переговорам с закупочными комитетами.
  • Техники влияния и общие стратегии ведения переговоров.
  • Как преодолевать возражения и достигать компромисса.
  • Методы формирования и представления эффективных коммерческих предложений.

    ПРОГРАММА




    1. Понятие сложных продаж и их особенности

    • Различие между простыми и сложными продажами.
    • Значение переговоров в процессе продажи.

    2. Структура и функция закупочного комитета

    • Кто входит в закупочный комитет?
    • Роли и ответственности членов комитета.
    • Конфликт интересов и влияние различных сторон.
    • Понимание процесса принятия решений.
    • Как осуществляется процесс выбора поставщика?
    • Влияние экономических факторов.

    3. Анализ потребностей и ожиданий клиентов

    • Выявление потребностей и болевых точек.
    • Эффективные методы интервьюирования.
    • Задавание правильных вопросов.
    • Работа с информацией о клиенте.
    • Анализ компаний-клиентов и их бизнес-моделей.
    • Как собрать и обработать информацию о закупочном комитете.

    4. Подготовка к переговорам

    • Оценка собственной позиции и альтернатив.
    • Методы SWOT-анализа.
    • Определение возможных «пунктов опоры».
    • Разработка стратегии переговоров.
    • Установление целей и задач.
    • Создание модуля презентации предложения.

    5. Прохождение секретарей и других «стражей»

    • Основная задача прохождения «стражей».
    • Тактики прохождения «стражей».
    • Упражнение на тренировку прохождения «стражей».

    6. Назначение встречи в процессе общения с ЛПР или другим членом «закупочного комитета»

    • Правила общения с ЛПР при назначении встречи.
    • Задача общения с ЛПР по телефону.
    • Что хотят слышать ЛПР-ы.
    • Разработка эффективного сценария общения с ЛПР.
    • Упражнение на тренировку и отработку эффективного сценария.

    7. Проведение встречи с ЛПР или другим членом «закупочного комитета»

    • Ключевые этапы проведения переговоров.
    • Что подходит для малых продаж и малоэффективно для больших.
    • На чём делать упор в ситуации сильной конкуренции и отсутствии преимуществ.
    • Распознавание основных мотивов заказчиков.
    • Правильное использование вопросов для выяснения ситуации клиента и его мотивов, а также для убеждения и получения обязательств.

    8. Техники ведения переговоров с комитетом

    • Примеры успешных и неудачных переговоров.
    • Элементы стратегии влияния.
    • Применение принципов убеждения.
    • Использование техник НЛП в переговорах.
    • Искусство активного слушания.
    • Как идентифицировать ключевые позиции собеседников.
    • Влияние невербального общения на эффективность.

    9. Преодоление возражений и конфликтов

    • Основные виды возражений.
    • Как их выявлять и интерпретировать.
    • Тактики преодоления возражений.
    • Эмпатийный подход к участникам процессов.
    • Работа с конфликтами в комитете.
    • Как находить компромиссы и совместные решения.

    10. Формирование и представление коммерческого предложения

    • Структура эффективного коммерческого предложения.
    • Ключевые элементы и акценты.
    • Презентация предложения закупочному комитету.
    • Создание убедительного контента.
    • Использование визуальных материалов для поддержания интереса.

    Разработка индивидуальных планов действий по подготовке к переговорам




    Ответы на вопросы участников и разбор практических задач




    Тренинг предложит участникам инструменты для повышения профессиональных навыков в области сложных продаж и ведения сложных переговоров. Участники смогут применять полученные знания для достижения лучших результатов в своей профессиональной деятельности.



     

      Бизнес-школа ITC Group

      Бизнес-школа ITC Group (АйТиСи Груп) - Бизнес-школа двух столиц: Москва - Санкт-Петербург. Специализируется на проведении курсов повышения квалификации, открытых и корпоративных бизнес-тренингов и семинаров-практикумов на территории России и за ее пределами. Широкий выбор тем: mini-MBA, менеджмент, HR, продажи, переговоры, маркетинг, реклама, логистика, финансы, право, ИТ и пр. Средняя продолжительность образовательных мероприятий - 2-3 дня (10.00-18.00). Обучение на русском и английском языках.

      Благодарности от международных и российских организаций. Российская компания с успешным опытом работы с 2004г.

      Компания включена в Реестр Надежных Партнеров по итогам ежегодных проверок Торгово-Промышленной Палаты Санкт-Петербурга. Лицензия на осуществление образовательной деятельности № 3504 от 06.07.18г.

      Обучение проводят ведущие специалисты различных отраслей, преимущественно топ-менеджеры, руководители направлений и владельцы компаний, те, кто добились реальных успехов в отдельных секторах бизнеса. Семинары и тренинги имеют сугубо практический, прикладной характер и призваны РАБОТАТЬ НА РЕЗУЛЬТАТ.

      Как пройти обучение онлайн?

      1. Закажите обучение, оформите договор, оплатите счет
      2. Подключайтесь по ссылке, которую направят наши менеджеры в Приглашении и участвуйте в семинаре
      3. Рабочие материалы вы получите в электронном виде
      4. После обучения почтой РФ вам направят именной сертификат и закрывающие документы.

      Корпоративное или индивидуальное обучение

      Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.

      Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

      Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.

      Хотите пройти обучение индивидуально в удобные для Вас даты? Пришлите нам заявку для согласования программы и дат. Минимальная длительность: 1 день - 8 ак. часов (1 академический час = 45 мин.). Занятия проводятся в оборудованном тренинг-зале. В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.

      Участники из других городов могут заказать индивидуальное обучение в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

      При корректировке программы обучения под пожелания Клиента возможно изменение стоимости.

      ОТЗЫВЫ О КОМПАНИИ

      Другие даты проведения