Сложные продажи. Переговоры с «закупочным комитетом» клиента

Целевая аудитория:

руководители отдела продаж, менеджеры отделов продаж, менеджеры по работе с клиентами.

Основные плюсы

• Совершенствование навыков ведения переговоров со сложным составом «Закупочного комитета»

• Детальная проработка отдельных этапов переговорного процесса: подготовка к переговорам, установление контакта, представление компании и продукта, выяснение ситуации, предложение вариантов решений, достижение договоренности, закрытие переговоров.

• Отработка процесса анализа продаж

• Передача корпоративной идеологии компании в сфере продаж и отношений с крупными клиентами

ПРОГРАММА

1. Прохождение секретарей и других «стражей»

v Основная задача прохождения «стражей»

v Ориентация на «трофеи» в процессе общения со «стражами»

v Тактики прохождения «стражей»

Упражнение на тренировку прохождения «стражей»

2. Назначение встречи в процессе общения с ЛПР или другим членом «закупочного комитета»

v Правила общения с ЛПР при назначении встречи

v Задача общения с ЛПР по телефону

v Что хотят слышать ЛПР-ы

v Разработка эффективного сценария общения с ЛПР

Упражнение на тренировку и отработку эффективного сценария

3. Проведение встречи с ЛПР или другим членом «закупочного комитета»

v Ключевые этапы проведения переговоров

v Что подходит для малых продаж и малоэффективно для больших

v На чём делать упор в ситуации сильной конкуренции и отсутствии преимуществ

v Распознавание основных мотивов заказчиков

v Правильное использование вопросов для выяснения ситуации клиента и его мотивов, а также для убеждения и получения обязательств

Упражнение «Как использовать мотивы», упражнение «Использование вопросов», упражнение «Встреча с клиентом»

4. Работа с «закупочным комитетом» клиента

v Роли в «закупочном комитете»

v Покупательские влияния «Экономиста», «Техника», «Пользователя», «Консультанта»/«Советника»

v Склонность «Технических покупателей» представлять себя как «Экономических покупателей»

v Почему «Техники» препятствуют вашей встрече с «Экономистом», хотя говорят, что ваше предложение хорошее

v Важность осуществления продажи всем членам «закупочного комитета»

v Значение выигрышей. Типы выигрышей. Риски и выбор долгосрочного типа

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

! Предварительная подготовка : Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.

! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.