Переговоры для закупщиков

По окончании выдается именной сертификат. При желании получить Удостоверение о получении квалификации или сертификат на английском языке свяжитесь с менеджером Бизнес-школы ITC Group (оплачивается дополнительно)

сотрудники отдела закупок, руководители отдела закупок, коммерческие директора компаний.

В ходе обучения на курсе раскрывается вопрос организации процесса переговоров; техника установления и поддержания делового контакта в процессе деловых переговоров, как с коллегами, так и с поставщиками товаров. Будут рассмотрены вопросы подготовки к переговорам, технологии ведения и анализа переговоров.

• Организация работы отдела закупок.
• Роль отдела закупок в функционировании компании.

• Цели компании. Простое планирование, приоритетное планирование.
• 80/20.

• Формирование ассортимента (принципы, приемы).
• Для чего нужен маркетинг в практической работе отдела закупок.
• Выбор поставщика товара.

• Определение цели, темы переговоров, состава участников, даты, времени; вопросы на переговорах.
• Сбор информации о противоположной стороне (партнере и участниках переговоров).
• Формирование собственной позиции на переговорах и изучение первоначальной позиции партнера.
• Сравнительный анализ сильных и слабых позиций в ситуации переговоров каждой из сторон.
• Распределение ролей при групповых переговорах.
• Внутренние переговоры со своей командой.
• Индивидуальная подготовка.

• Отличие жёстких переговоров от обычных; мягкие переговоры.
• Причины выбора жёсткой или мягкой техники ведения переговоров.
• Манипуляции и защита от них.
• Стратегии на переговорах – как они формируются, появляются и как их развивать или блокировать.
• Результат переговоров – что это такое и как его достичь?

• Презентация (себя, компании, позиции); стереотипы внешности и их преодоление.
• Вербальная и невербальная составляющая переговорного процесса. Интуиция и как ее развивать?
• Ваш положительный образ (имидж) и его поддержка; развитие и увеличение влияния на партнера.
• О тактиках (эмоциональный настрой, динамичность, комплименты, конкретность).

• Владение собой (эмоции).
• Где брать ресурсы.
• Защита.

• Принципы организации эффективной работы.
• Где взять свободное время?
• Стратегии экономии времени.

• Стратегии и методы ведения переговоров.
• О территории проведения переговоров: своя – чужая.
• Вопросы.
• Активное слушание (услышал, понял, проанализировал, откорректировал ход дискуссии).
• Работа с возражениями. Что есть возражение? Против чего возражает партнер?

• Поводы для торга (психологическая обстановка торга и правильные акценты).
• Анализ стратегии продавца.
• Стратегии покупателя (многовариантность решения, выбор альтернативы).
• О посредниках.
• Заблуждения, стереотипы и барьеры в переговорах о цене.
• Перевод переговоров в конструктивный режим.

• Виды документации в ходе переговоров.
• О конфиденциальности.
• Правила ведения и хранения деловой документации.
• Приёмы изложения информации в деловых документах, принципы и навыки делового письма.

• Для компании.
• Для участников с обеих сторон.