Книга продаж. Скрипты продаж. Примеры, шаблоны

Целевая аудитория:

руководители отдела продаж, менеджеры отделов продаж, супервайзеры.

Цель тренинга: создание алгоритма разработки Корпоративной книги продаж (ККП) - свод эффективных алгоритмов, правил и скриптов общения с клиентом, позволяющий система­тизировать процесс продаж.

Вы узнаете:

• Что такое книга продаж?
• Что обязательно должно входить в книгу продаж?
• Какие приложения нужно создать в первую очередь?
• Где взять примеры для книги?
• Кто должен принимать участие в создании книги продаж?
• Как происходит обучение с помощью книги продаж?

Вы научитесь:

• Определять оптимальный формат «ведения» книги продаж.
• Определять структуру и разделы, включаемые в книгу.
• Собирать материалы о наиболее эффективных техниках продаж в данной отрасли.
• Оформлять материалы в конечный документ.
• Разрабатывать регламенты, написанные понятным языком.
• Разрабатывать систему обучения новичков
• Описывать алгоритмы продаж товаров и услуг.

ПРОГРАММА

1. Определение ККП и этапы создания

• Инициаторы и участники создания КПП
• Этапы разработки книги и возникающие сложности
• Содержание книги
• Основные правила работы.

Открывающее упражнение «Этапы продажи в компании, возникающие сложности и проблемы» Разбор кейсов от участников

2. Раздел «Конкурентные преимущества Компании»

· Характеристики – Преимущества - Выгоды Продукта (товара, услуги – для разных сегментов Клиентов)

· Характеристики – Преимущества- Выгоды Компании (персонал, финансы, менеджмент, логистика, технологии, коммуникации, структура – для разных сегментов Клиентов)

· Удачные способы перевода отдельных пунктов коммерческого предложения на «язык Выгод» для разных сегментов Клиентов

Упражнение. Перечень типовых формулировок по преимуществам работы с компанией.

3. Раздел Ориентация в клиенте и управление вопросами

· Источники сбора предварительной информации о клиенте

· Сегментация клиентов и их потребностей в нашем Продукте

· Перечень типовых вопросов в разрезе клиентской базы и ассортиментной матрицы.

· Эффективные речевые модули для установления доверительного контакта с клиентом (фразы приветствия, привлечения внимания, прощания и т.д.)

Упражнение. Перечень сегментов Клиентов с описанием их потребностей.

4. Раздел Презентация (донесение информации до клиента)

· Типовые презентации Продукта и компании для разных сегментов Клиентов (телефонные переговоры, личные встречи, для СМИ, для больших аудиторий)

· Формулировка вариантов ответов на «провокационные вопросы»

Упражнение. Примеры типовых презентаций.

5. Раздел Типичные Жалобы, Претензии, Возражения клиента в процессе работы

· Классификация типичных жалоб, претензий, возражений клиентов (условие, просьба о

· Описание причин возражения (сопротивление изменениям, негативному опыту, насыщению, цене и расходам и т.д.)

· Ответы на типичные возражения различными способами.

Упражнение. Примеры типичных жалоб, претензий, возражений .

6. Раздел Стратегии и технологии поиска, привлечения и удержания клиентов

· Источники поиска клиентов.

· Выбор и определение эффективных для компании технологий по поиску, привлечению и удержанию клиентов.

· Определение эффективности существующей системы работы с клиентами и её корректировка при необходимости.

Упражнение. Список источников поиска клиентов.

7. Корпоративная книга продаж – как инструмент управления в продажах

· Повышение узнаваемости компании

· Формирование лояльности клиентов и сотрудников.

· Оперативное введение нового сотрудника в специфику продаж;

· Объективная оценка работы торгового персонала;

· Дистанционное обучение персонала.

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

! Предварительная подготовка : Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.

! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.