Активные продажи. Холодные звонки, заключение сделки, презентация товара, стиль продаж, возражения клиентов

Целевая аудитория:
Тренинг ориентирован на специалистов по продажам, руководителей отделов продаж и всех, кому важно умение ведения коммерческих переговоров с заказчиками.

Цели тренинга:
· Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры продаж;
· Выработать у них ключевые умения и навыки ведения результативных переговоров с корпоративными клиентами;
· Повысить уровень знаний участников в их профессиональной деятельности.

Результат участия в программе

Вы узнаете:

• Схему построения результативных переговоров в продажах и соотнесёте её со своим личным опытом и опытом других участников тренинга;
• Алгоритмы работы по каждому из пунктов схемы активных продаж;
• Нюансы оказания влияния на клиента в переговорах, для достижения целевого результата.

Вы получите практические навыки и сможете:

• Чётко формулировать цели визитов и телефонных звонков;
• Определять задачи в переговорах для достижения поставленных целей;
• Устанавливать длительные партнёрские отношения с клиентом;
• Управлять ходом переговоров;
• Убедительно презентовать продукцию (услуги);
• Отрабатывать возражения клиентов и вести торг;
• Оформлять и контролировать договорённости.
• Сформировать «скрипты» для выяснения ситуации клиента, аргументации товара (услуги) и отработки возражений.

ПРОГРАММА

День первый

Начало. Знакомство. Правила работы на тренинге.

Практикум: «Активный старт – Успешный тренинг!»

1. Главный вопрос «Как достичь успеха в продажах?»

• Что такое «продажа»
• Возможности специалиста по продажам для влияния на клиента
• Цели в продажах и их отличие от задач

Практикум: «Отдели зёрна от плевел»

2. Телефонный звонок как старт успешной продажи

• Постановка целей телефонного звонка клиенту
• Подготовка к «холодному» звонку
• Для чего клиент ставит секретарский барьер
• Выявление ЛПР/ЛВР и выход на них
• Принятие клиентом решения о встрече

Практикум: «Для чего звоним клиенту?»

Моделирование: «Телефонный звонок: Поставь мне барьер»

3. Личная встреча – сильнейший инструмент продаж (структура встречи)

• Подготовка к встрече
• Открытие встречи
• Чего хочет клиент
• Аргументация, ориентированная на клиента
• Результативная работа с возражениями клиентов
• Фиксация и оформление договоренностей

4. Подготовка к встрече

• Постановка целей и формирование задач встречи
• Что и как готовим к встрече
• Определение критериев принятия клиентом решений

Практикум: «На троих…»

5. Открытие встречи

• Создание доверительных отношений с клиентом
• Правила и алгоритм открытия встречи
• Как представить свои конкурентные преимущества

Практикум: «Здравствуйте, мы лучше других!!!»

6. Выяснение потребностей клиента

• Виды вопросов и правила их использования
• Вопросы как инструмент управления переговорами
• Необходимость достоверного выяснения потребностей клиента
• Схема выяснения подробной информации о ситуации клиента

Практикум: «Эстафета: закрыл – открой!»

Практикум: «Создание «скриптов» эффективных вопросов»

Моделирование: «Встреча: Уточните, пожалуйста…»

Подведение итогов первого дня работы на тренинге

День второй

Практикум: «Поставь задачу узнать…»

7. Аргументация, ориентированная на клиента

• Критерии весомого аргумента
• Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам
• Алгоритм успешной аргументации

Практикум: «Создание «скриптов» весомых аргументов»

8. Результативная работа с возражениями клиентов

• Причины возражений клиентов
• Алгоритм работы с возражениями клиентов
• Возражения по цене

Практикум: «Создание «скриптов» для работы с возражениями»

Практикум: «Эстафета: возрази мне «Дорого!»

9. Подведение клиента к решению

• Методы подведения клиента к решению
• Обсуждение цены и торг
• Фиксация договоренностей
• Ориентация клиента на сотрудничество

Моделирование: «Встреча: Это даст вам…»

10. Построение долгосрочных отношений с клиентом

• Документальное оформление договоренностей
• Действия специалиста по продажам при работе с клиентами после встречи

Практикум: «Подготовь протокол…»

Подведение итогов работы на тренинге

! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным.

! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.

Формат проведения тренинга:
Программа тренинга рассчитана на 2 дня (с 10 до 17.30 часов) с перерывами на обед и кофе-брейки. В тренинге используются такие формы активного обучения как минилекция, модерация, ролевая игра, работа с кейсами, групповая работа, индивидуальные упражнения, презентация, групповая дискуссия, видеоанализ.
Каждый участник получает рабочую тетрадь для работы на тренинге.
Каждый участник получает именной сертификат о прохождении данного тренинга.