Активные продажи B2B. Холодные звонки, заключение сделки, презентация товара, стиль продаж, возражения клиентов

Целевая аудитория: менеджеры по продажам, работающие в специфике В2В.

Цель тренинга:

Улучшение эффективности работы с клиентами за счет систематизации и развития навыков и знаний в подготовке и повышении результативности деловых встреч

Задачи тренинга:

• Расширить понятие «продажа» от сбыта к активным продажам
• Освоение набора инструментов и технологий для успешной работы с клиентом;
• Отработка необходимых навыков по всем этапам продаж;
• Приобретение навыков установления контактов, ориентированных на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество;
• Отработка наиболее действенных способов презентации товара и создания имиджа организации;
• Мобилизация активности, направленной на построение долгосрочных отношений с постоянными клиентами и поиск новых клиентов

В ПРОГРАММЕ ТРЕНИНГА:

День первый

Начало. Знакомство. Правила работы на тренинге.

Практикум: «Активный старт – Успешный тренинг!»

1. Главный вопрос «Как достичь успеха в продажах?»

• Что такое «продажа»
• Возможности специалиста по продажам для влияния на клиента
• Цели в продажах и их отличие от задач

Практикум: «Отдели зёрна от плевел»

2. Телефонный звонок как старт успешной продажи

• Постановка целей телефонного звонка клиенту
• Подготовка к «холодному» звонку
• Для чего клиент ставит секретарский барьер
• Выявление ЛПР/ЛВР и выход на них
• Принятие клиентом решения о встрече

  Практикум: «Для чего звоним клиенту?»

Моделирование: «Телефонный звонок: Поставь мне барьер»

3. Личная встреча – сильнейший инструмент продаж (структура встречи)

• Подготовка к встрече
• Открытие встречи
• Чего хочет клиент
• Аргументация, ориентированная на клиента
• Результативная работа с возражениями клиентов
• Фиксация и оформление договоренностей

4. Подготовка к встрече

• Постановка целей и формирование задач встречи
• Что и как готовим к встрече
• Определение критериев принятия клиентом решений

Практикум: «На троих…»

5. Открытие встречи

• Создание доверительных отношений с клиентом
• Правила и алгоритм открытия встречи
• Как представить свои конкурентные преимущества

Практикум: «Здравствуйте, мы лучше других!!!»

6. Выяснение потребностей клиента

• Виды вопросов и правила их использования
• Вопросы как инструмент управления переговорами
• Необходимость достоверного выяснения потребностей клиента
• Схема выяснения подробной информации о ситуации клиента

Практикум: «Эстафета: закрыл – открой!»

Практикум: «Создание «скриптов» эффективных вопросов»

Моделирование: «Встреча: Уточните, пожалуйста…»

Подведение итогов первого дня работы на тренинге

День второй

Практикум: «Поставь задачу узнать…»

7. Аргументация, ориентированная на клиента

• Критерии весомого аргумента
• Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам
• Алгоритм успешной аргументации

Практикум: «Создание «скриптов» весомых аргументов»

8. Результативная работа с возражениями клиентов

• Причины возражений клиентов
• Алгоритм работы с возражениями клиентов
• Возражения по цене

Практикум: «Создание «скриптов» для работы с возражениями»

Практикум: «Эстафета: возрази мне «Дорого!»

9. Подведение клиента к решению

• Методы подведения клиента к решению
• Обсуждение цены и торг
• Фиксация договоренностей
• Ориентация клиента на сотрудничество

Моделирование: «Встреча: Это даст вам…»

10 . Построение долгосрочных отношений с клиентом

• Документальное оформление договоренностей
• Действия специалиста по продажам при работе с клиентами после встречи

Практикум: «Подготовь протокол…»

Подведение итогов работы на тренинге

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

! Предварительная подготовка : Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.

! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.