Продвижение и продажа производственных услуг

Производственные услуги являются неотъемлемой частью производственного процесса и могут оказывать значительное влияние на его эффективность и конкурентоспособность и могут быть важным источником доходов для предприятий производственной сферы. Производственная услуга как товар имеет специфические особенности, которые необходимо учитывать при организации ее продвижения и продаж. Грамотное применение современных инструментов продвижения, с учетом особенностей производственных услуг, создаст возможности для увеличения продаж и эффективного продвижения услуг компании на рынке и роста доходности для предприятия в целом. В курсе рассматриваются необходимые приемы, методы, правила, рекомендации для организации продаж производственных услуг.

Программа обучения

День 1.

Маркетинг производственных услуг.

Ключевые характеристики услуги на промышленном рынке.

• Сущность услуги, отличие услуги от продукта. Особенности маркетинга услуг. Производственная услуга.
• Особенности реализации функций маркетинга на рынке промышленных услуг.
• Специфические свойства услуги.
• Специфические особенности цифровой услуги.
• Как определить «своего» потребителя. Политика выбора целевых сегментов рынка.
• Определение потенциальных конкурентных преимуществ производственной услуги.

Комплекс маркетинга при организации продвижения и продаж услуг.

Методы дифференциации в условиях конкурентной борьбы.

Продуктовая политика.

• Производственный процесс и принятие решения об ассортименте производственных услуг.
• Политика торговой марки.
• Жизненный цикл услуги: стратегические и тактические решения о разработке, введении услуги на рынок и выводе с рынка.

Политика распределения.

• Оценка характеристик каналов распределения.
• Выбор длины каналов.
• Вертикальные маркетинговые системы.
• Разрешение конфликтов между участниками каналов.

Ценовая политика: стратегические и тактические решения.

Политика продвижения услуг.

• Факторы определяющие решения о продвижении.
• Подходы к оценке затрат на программы продвижения.

Практикумы.

День 2.

Особенности продвижения производственных услуг.

• Услуга на промышленном рынке и особенности ее продвижения.
• Каналы продвижения на рынке В2В, нюансы и особенности. Поисковый маркетинг.
• Промышленные маркетплейсы и доски объявлений. Отраслевые площадки и информационные порталы. Справочники предприятий. Электронный маркетинг в В2В. СRM маркетинг для В2В. Тендерные площадки. Продвижение в социальных сетях. Event-маркетинг. Развитие собственных отраслевых и промышленных порталов. Контент маркетинг.
• Сервисы, которые могут быть использованы в сфере В2В.
• Анализ методов и эффективности продвижения контента.
• Анализ работы с брендом: оценка узнаваемости и экспертности.
• Ключевые ошибки в продвижении производственных услуг.

Стратегический план продвижения услуги.

• Особенности продвижения на рынках В2В2С, В2В, B2G. Психология покупок — как покупают на разных рынках.
• Сегментирование потребителей и определение конкурентных преимуществ.
• Отстраивание позиций от конкурентов.
• Определение конкурентоспособной цены услуги.
• Планирование каналов привлечения клиентов
• Формирование рекламного бюджета.
• Выбор каналов продвижения, расчет стоимости и эффективности.
• KPI маркетинговых проектов.

Практикум: Customer journey map: проектирование покупательского пути на промышленном рынке.

Этапы продвижения услуг.

• Маркетинговые коммуникации: повышение шансов продажи услуги.
• Выбор каналов продвижения и продаж. Информационные каналы. Советы и рекомендации.
• Реклама. Подходы и выбор содержания.
• Подготовка рекламных материалов.
• Особенности личных продаж производственных услуг.
• Разработка плана и бюджета стимулирования продаж.
• Определение рисков.

Управление интернет-рекламой при продвижении услуг.

• Яндекс Директ: поиск, сеть, ретаргетинг.
• Правила создания конверсионных кампаний в социальных сетях.
• SEO продвижение по коммерческим запросам.
• Планирование и ведение SMM кампаний производственных услуг.
• Тизерная и нативная реклама: можно ли применять при продвижении производственных услуг.
• CPA, лидогенерация, партнерские программы.
• E-mail маркетинг.
• Создание продающих сайтов.

Проведение PR кампаний.

• Создание новостных поводов.
• Увеличение медийного охвата.

Практикумы.

День 3.

Организация продаж услуг на промышленном рынке.

• Секреты успешных продаж.
• Техники продаж и переговоров.
• Инструменты выявления потребностей. Выявление скрытых потребностей.
• Техники активного слушания и обратной связи.
• Профилактика возможных возражений.
• Правила эффективной презентации.
• Алгоритм работы с возражениями.
• Успешное завершение сделки.

Управление воронкой продаж.

• Правила работы с воронкой продаж. Как увеличить конверсию на каждом этапе.
• Планирование реалистичной воронки продаж.
• Алгоритм квалификации клиентов. Как определить тех, кто купит.
• Эффективная работа с клиентской базой.
• Продажа услуг через тендеры.
• Методы увеличения продаж.
• План дальнейшей работы по увеличению продаж.

Управление директ маркетингом для b2b.

• Коммерческие предложения, продающие презентации, кейсы.
• Планирование «холодных» звонков, скрипты.
• Продажа на мероприятиях: семинарах, выступлениях, конференциях.
• Продажа на выставках.

Работа с площадками для сбыта и маркетплейсами.

• Особенности продвижения и продаж услуг на промышленных маркетплейсах: что нужно контролировать специалисту.
• Выбор маркетплейса: возможности и риски.
• Работа с аналитикой: точки контроля.
• Определение точек роста и слабых мест.
• Цифровые услуги на маркетплейсах.

Практикум: разработка комплекса маркетинга для производственной услуги.

Практические примеры организации продвижения и продаж услуг на промышленных ранках по некоторым отраслям.

• Техническое обслуживание и ремонт оборудования.
• Транспортные услуги, связанные с доставкой сырья, материалов и готовой продукции.
• Услуги по управлению производством и логистике.
• Услуги по обработке и переработке сырья и материалов.
• Услуги по проектированию и разработке новых продуктов и технологий.
• Электроэнергия — услуга или товар?