Эффективная закупочная деятельность: стратегия, тактика и практические инструменты. Антикризисные действия отдела закупок

В рамках курса слушатели рассмотрят новые инструменты стратегического и тактического управления закупками для улучшения условий закупок, повышения точности заказов, сокращения финансовых и временных затрат, узнают о сильных способах влияния на поставщиков для достижения выгодных результатов в переговорах.

Для кого предназначен

Руководителей, директоров по закупкам, руководителей отделов закупок, менеджеров по закупкам, директоров отделов снабжения, коммерческих директоров, категорийных менеджеров, руководителей товарных направлений.

Особенности программы

Курс ориентирован на компании производственного сектора, дистрибьюторов и оптовиков любых товарных групп.
Каждый модуль курса включает:

• Концентрированную теоретическую часть в виде интеллект-карт, схем и таблиц, наглядных, запоминаемых и применяемых после курса в повседневной работе.
• Упражнения на отработку задач модуля. Тренировка переговоров с поставщиками проводится в парах и группах. Все упражнения детально разбираются, подготавливая слушателей к переговорам с реальными поставщиками.
• Интерактивную часть – разбор поставщиков и переговоров участников курса.

Результат обучения

В результате обучения слушатели:

• Приобретут новые подходы в стратегии и тактике для улучшения условий закупок, повышения точности заказов, сокращения финансовых и временных затрат.
• Научатся применять сильные способы влияния на поставщиков для снижения цен и улучшения коммерческих условий в переговорах.
• Познакомятся с опытом компаний-лидеров в области оптимизации закупок, определят для себя, какие из применяемых методов будут работать в их условиях.
• Смогут отрабатывать повышение цен поставщиков и добиваться минимизации процента роста.

Программа обучения

День 1.
Инструменты антикризисного менеджмента для эффективных закупок.

• Алгоритм и карта антикризисных действий для отдела закупок в 5 направлениях: управление поставщики, развитие персонала, технология закупок, управление ассортиментом, переговоры с поставщиками. Подробный план действий на ближайшие три месяца.
• 5 шагов закупщика при повышении цен. Если цены нельзя оставить на прежнем уровне, как сделать так, чтобы каждые полпроцента изменений вверх были оправданы и максимально отработаны закупщиком.
• Определим, где обманывают поставщики при массовом изменении цен.
• Расчет экономически оправданного повышения цен и анализ cost-модели для поиска способов нивелировать повышение.

Стратегия и организация закупок на живых примерах.

• Модель «QP» закупок — быстрый способ аудита закупочной деятельности вашей компании. Определение главных точек приложения усилий для корректировки стратегии закупок.
• Критерии для оценки эффективности закупочной деятельности и результативного управления поставщиками.
• Карта организации процесса закупок. Последовательность и этапы.
• Применение модели Кралича для выбора стратегии и тактики работы с поставщиками в зависимости от особенностей, закупаемых ТМЦ.
• Отдел закупок и смежные отделы компании. Практический инструмент для упорядочивания отношений и разделения зон ответственности между подразделениями компании.

Ключевые показатели эффективности отдела закупок и система мотивации.

• 44 показателя для определения эффективности работы отдела закупок производственного предприятия и 60 показателей для ритейлеров и дистрибьюторов. Наиболее полный на сегодняшний день свод показателей для построения системы мотивации отдела закупок.
• Отдел закупок как центр генерирования прибыли, а не затрат. Принципиальная разница в вопросах управления деятельностью.
• 3 профессиональных уровня закупщика. Ответственность и зоны влияния. Направления для развития компетенций.
• Матрица KPI — готовая для применения схема построения системы мотивации сотрудников отдела закупок. 3 варианта построения и примеры для внедрения.

День 2.
Приемы ведения переговоров с монополистами и сложными поставщиками.

• Матрица переговоров со сложными поставщиками и монополистами. Технология, которая помогает в 3 случаях из 5 сделать из сложного поставщика нормально работающего.
• Стратегия поведения, если поставщик не идет на требуемые вам коммерческие условия: работа с точками корпоративных и личных интересов поставщика.
• 3 золотых правила закупщика. Ключевые правила достижения нужных условий у поставщика.
• Способы достижения нижнего предела цены. Какие составляющие можно дополнительно уменьшить и как этого добиваться от поставщика.
• Приемы влияния на поставщика в жестких переговорах.

Отработка переговоров со сложными поставщиками и их детальный разбор с помощью чек-листа.
Улучшение коммерческих условий у поставщиков.

• Как получить составляющие цены на закупаемую вами продукцию?
• 35 способов влияния на поставщиков для улучшения цен и условий поставок. Самый полный набор приемов воздействия на трудных поставщиков.
• Расчет стоимости отсрочки, расчет — выгодна ли отсрочка в конкретных сделках.
• Действенный алгоритм для получения от поставщика товарного кредита и отсрочки, который работает даже в письмах.
• «БКЗ» — большая карта закупщика. Критерии выбора и оценки поставщиков.

День 3.
Повышение надежности поставок и качества закупаемой продукции.

• Повышение дисциплины поставщиков. 3 принципа организации и поддержания дисциплины.
• «СЗК» качества. Модель управления качеством продукции и услуг, за которую отвечают закупки в компании.
• Где обманывают поставщики? Как не дать себя обмануть в цене и качестве?
• Спецификация на продукцию и техническое задание. Где находятся слабые места, которое используют в своих интересах недобросовестные поставщики.

Управление поставщиками.

• Правила выбора поставщиков и фиксированные требования к ним. Стратегия работы с 3 типами поставщиков.
• Как распределить объем закупок среди поставщиков наиболее выгодно для компании.
• Интегральная оценка поставщиков — сильный инструмент повышения эффективности поставок и развития отношений с поставщиками.
• Ошибки в распределении логистических затрат на продукцию. Пример, как можно корректно распределить затраты на пришедшую партию разноименных товаров.

Планирование и управление запасами. 5 инструментов.

• 3 инструмента для анализа товарной матрицы — ABC, XYZ и совмещенный ABC-XYZ анализы. Подробная методика, примеры использования.
• Управление оборачиваемостью запасов. Расчет нормы оборачиваемости и пути достижения ее целевых значений.
• Способы борьбы с неликвидами и дефицитами. Практика более 200 компаний.