Эффективное взаимодействие закупщика и поставщика

ДЛЯ КОГО ПРЕДНАЗНАЧЕН ТРЕНИНГ

Тренинг рекомендуется специалистам по закупкам, специалистам по тендерам, руководителям отделов закупок.

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА

Научиться эффективно вести переговоры в закупках, получая максимально вы-годные условия поставки, используя знания рынка и процессов, инструменты и алгоритмы убеждения, позитивной манипуляции и переговорного прессинга.

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА

• Изучить инструменты управления переговорами.
• Отработать главные принципы работы с поставщиками.
• Улучшить навыки специалистов и руководителей вести переговоры в закупках.
• Овладеть техниками, способствующим улучшению цены.
• Проработать инструменты прессинга, для получения наиболее выгодных условий поставки/работ/услуг.
• Развить основные компетенции специалиста по закупкам.
• Научиться вести переговоры с поставщиками обладающих монопольным (близким к монопольному) положением на рынке.

В РЕЗУЛЬТАТЕ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ СМОГУТ

• Управлять процессом переговоров, добиваясь нужных результатов
• Создавать преимущество в переговорах с поставщиками, в самом начале взаимодействия
• Использовать инструменты прессинга в жестких переговорах, для достижения результатов за меньшее время.
• Улучшать цену, не ухудшая отношений с поставщиком и не меняя поставщика.
• Получать дополнительные выгодные условия (срок поставки, условия оплаты и др.)

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Блок Основные правила специалиста, который отвечает за закупки
• Основные правила закупщика - базовый уровень знаний и умений
• Что такое «дно цены»? 
• Инструменты, как опустить «дно цены»
• Какие действия предпринимать после того как найдены «дно» цены 
• Ключевые моменты подготовки к переговорам с представителем компании поставщика
• Ключевые потребности поставщика. 

Блок Управление поставщиками и повышение надежности поставок: 
• Критерии выбора и оценки поставщиков
• Интегральная оценка поставщиков как способ оценить и выбрать кто же лучший, так и способ воздействия на поставщика для оптимизации работы
• Инструменты быстрой оценки поставщика для «быстрых закупок»
• «Mind map» закупщика
• Правило 5P в закупках

Блок Теория переговоров
• Мягкие, жесткие стратегии переговоров в закупках
• Смысл жестких переговоров
• Структура переговоров с поставщиками
• Основа переговорного процесса
• Типы переговоров, которые можно использовать в закупках: определяем наиболее эффективный тип переговоров в зависимости от поставщика и условий

Блок Инструменты влияния на поставщика 
• Формирование первого впечатления о себе у поставщиков, создаем нужный образ
• Создание ряда преимуществ с самого начала взаимодействия с поставщиком, для более быстрого получения преференций
• Какую информацию и как донести до поставщика, еще до начала переговоров
• Создание позитивного фона, как средство достижения собственных целей в закупках
• Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
• Почему поставщики не всегда выполняют то, что говорят по телефону?
• Как сделать телефонный разговор с поставщиком более конкретным и наиболее эффективным 
• Техника повышения уверенности в себе для проведения сложных переговоров; 
• *Особенности переговоров с международными поставщиками.

Блок  Необходимые навыки ведения переговоров
• Задаем вопросы правильно: «кто задает вопросы - тот и ведет диалог и побуждает»
• Умение слышать и слушать или как молча вытащить из поставщика информацию и создать давление в переговорах
• Этап ориентации в предложении от поставщика
• Алгоритм убеждения
• Классические инструменты аргументации
• Технология DISC.

Блок  Переговорный прессинг поставщика и способы противодействия
• Цели переговорного прессинга в переговорах в закупке или почему они редко бывают эффективны
• Внешние признаки жестких переговоров
• С чего начинать прессинг?
• Методы эффективного переговорного прессинга:
    o атака личного пространства
    o негативная оценка
    o атака статусом
    o ограничение во времени или правилах
    o слом диалога
    o физиологический или психологический дискомфорт
    o интерпретация и др.
• Контрприемы прессинга

Блок  Торг, как элемент жестких переговоров 
• Действия для сокращения затрат
• Способы непрямого снижения цены
• 5 шагов в противодействии повышению цен
• Две стратегии торга и обсуждения цены
• Приемы «отжимания» цены:
    o встречные уступки
    o завышенные требования
    o начальные и последующие уступки
    o кранч
    o соглашение в целом
    o незначительное требование
    o креативные уступки

Блок  Улучшение условий и закупочных цен
• Какие методы применять, если поставщик больше не «двигается» по цене и отсрочке?
• Как договариваться и убеждать, если силовой метод переговоров не применим?
• Способы воздействия на поставщиков для улучшения условий, увеличения отсрочки и снижения цен;
• Какие манипуляции используют поставщики для оказания воздействия на покупателя и как им противостоять;
• Как грамотно вести позиционный торг
• Составляющие стоимости продукта/услуг и как они влияют на общую стоимость?
• Что делать дальше для сокращения не прямых затрат

Блок  Взгляд на закупки с точки зрения «продажника»
• Как видит ситуацию поставщик
• За что получает деньги менеджер по продажам и как с помощью этой информации научиться им управлять
• Почему страх «продажника» мешает ему участвовать в конструктивных переговорах, используем эти знания в свою пользу
• Мифы и домысла поставщиков в отношении закупок

Блок  Деловая переписка поставщиками
• Логическая культура речи: определенность, четкость, ясность, обоснованность Требования к языку и стилю делового письма. Понятие «стилистика письма». Создание официального стиля
• «Проблемные» письма: неоднократные напоминания, отказы, информация о повышении цен и т.д. 
• Переписка через SMS, Социальные сети, мессенджеры

Технологии проведения тренинга: разминки и упражнения для поднятия энергии, интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, малых группах, решение коммуникативных задач, ролевые и деловые игры, разбор реальных ситуаций, кейсов, упражнения на рефлексию, обратную связь, подведение итогов, консультации участников тренером по теме тренинга. В начале тренинга уточняются запросы, ожидания участников, затруднительные ситуации. В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий.

ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

Место проведения: г. Санкт-Петербург, Большой проспект ПС, д. 29, 5 этаж.

Время проведения: с 10:00 до 17:00.

Для участников предусмотрено:
Авторский методический материал, кофе-паузы.
По окончании обучения участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Стоимость участия в очном тренинге составляет 26 000 рублей.

Стоимость участия в онлайн-формате составляет 22 000 рублей.

Постоянным клиентам - скидка 10 %.

При участии двух и более сотрудников от одной компании действует система скидок:
• 2 человека – скидка 15 %
• 3 человека и более – скидка 20 %.

Возможен корпоративный формат (от 70 000 руб. в день за группу).