Тренинг для медицинских представителей: визиты и продажи

Тренинг для фармацевтических компаний.

Целевая аудитория: медицинские представители, региональные и территориальные представители, КАМы, супервайзеры, менеджеры по продукту, руководители отделов продаж, представители фармацевтических компаний, в обязанности которых входит деловое общение с врачами, провизорами, фармацевтами, закупщиками из сетевых аптек.

Цель семинара:

Повысить результативность визитов к докторам и в аптеки для медицинских представителей по работе с аптеками / лечебно-профилактическими учреждениями (ЛПУ), госпитальных медпредставителей, менеджеров по работе с ключевыми клиентами (КАМ).

Вы сможете:

• Вести эффективные переговоры с докторами, с сотрудниками аптек и аптечных сетей

• Понимать этапы визита, структуру каждого этапа

• Выработать навыки ведения переговоров на уровне ЛПР

• Определять ценность ваших скидок и уступок и договариваться с партнерами

• Проанализировать причины проблем, возникающих у представителей фармкомпаний при работе с сетевыми аптеками, стационарами

• Выбирать оптимальную стратегию и тактику проведения переговоров

ПРОГРАММА

1. Визит медицинского представителя к врачу / в аптеку

· Структура визита

· Этапы визита медицинского представителя

· Желаемый результат на каждом этапе визита

· Анализ деятельности медицинского представителя на каждом этапе

· Анализ действий доктора и провизора на каждом из этапов визита

· Типичные ошибки при подготовке к визиту

· Правила успешного планирования визита

Упражнение: постановка целей на визит, анализ на соответствие критериям SMART

2. Подготовка к визиту

· Цель и структура визита

· Предварительный сбор и анализ информации о докторе, об аптеке / аптечной сети / ЛПУ

· Психотипы врачей в работе медпредставителей

· Государственная и частная аптеки / Государственная или частная больница, ЛПУ: сходства и отличия

· Внешний вид медицинского представителя

· Подготовка к переговорам

· Составление сценария визита

· Аргументы в пользу закупки препаратов

· Составление вопросов и ответов на возможные возражения заведующей аптеки, провизоров, докторов.

Упражнение: представление аргументов и конкурентных преимуществ фармпрепарата

3. Выявление потребностей лечебно-профилактического учреждения (ЛПУ), аптеки. Потребности руководства

· Потребности и зоны ответственности главврача, заведующего аптекой, провизора, фармацевта

· Виды потребностей: рациональные и эмоциональные

· Профессиональные и личные интересы.

· Методы определения мотивов и потребностей клиента

· Способы создания потребностей во время визитов

· Виды вопросов: открытые, закрытые, альтернативные. Баланс закрытых и открытых вопросов. Варианты альтернативных вопросов. Тактика вопросов

· Приемы Активного Слушания. Техника 3-х «Да». Оценка «перспективности» клиента.

· Формирование потребностей с помощью методики SPIN. Техника–SPIN для медпредставителей

· Переход от формирования потребностей к презентации препарата

4. Предложение и презентация фармацевтического препарата. Переговоры

· Презентация товара. Концепция свойств Товара и выгоды Покупателя

· Как правильно рассказывать о своей фармацевтической компании и предлагаемом фармпрепарате, чтобы заинтересовать главврача, заведующего аптекой, провизора, фармацевта

· Использование в презентации выгод, связанных с препаратом, с медицинским представителем и с фармацевтической компанией

· Построение презентации препарата на основе выявленных потребностей

· Использование конкурентных преимуществ своего препарата (в сравнении с препаратами конкурентов) в презентации

· Ориентация доктора или провизора на работу с нужным препаратом

· Искусство ведения переговоров с ключевыми клиентами (КК) (стационары / дистрибьюторы) на фармацевтическом рынке (для КАМов). Построение долгосрочных отношений с КК (для КАМов)

5. Работа с возражениями

· Подготовка к работе с возражениями

· Потребности клиента, скрывающиеся за возражением

· Выявление сомнений и возражений

· Техника работы с возражением.

· Способы присоединения к возражению

· Использование сомнений и возражений доктора или провизора и обращение их в пользу.

Упражнение: визит медицинского представителя к заведующему аптекой, провизору-первостольнику

6. Завершение визита. Важность договоренностей

7. Анализ результатов переговоров. Планирование дальнейших шагов

8. ! Дополнительно. Особенности переговоров с властными структурами в здравоохранении

Подведение итогов работы на семинаре. Практические рекомендации

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

! Предварительная подготовка : Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.

! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.