Технологические продажи: система, метрики, внедрение

Целевая аудитория: директора и владельцы компаний, руководители коммерческих подразделений и руководители направлений, которым предстоит создать отдел продаж или повысить эффективность действующего отдела продаж или коммерческой службы.

Особенности проведения:

• Формат мероприятия происходит в виде рабочего «workshop» - это специальный формат мероприятие, где прорабатываются конкретные задачи участников для поиска и подготовки новых решений,
• Подразумевает минимум теории и максимум практики, основывается на активном участии и взаимодействии всех его участников,
• Количество участников ограничено.

Вы узнаете:

• Что такое технологии продаж и как с их помощью повысить эффективность своей системы продаж?
• Как на основании анализа своих собственных данных определить типичные основные точки «провала» в действующей системе продаж компании?
• Какие типы технологий будут эффективны именно для Вашей системы продаж?
• Как метрики позволяют контролировать эффективность процесса продаж и как они зависят от типа продаж?
• Технологичность системы продаж – что это дает для бизнеса?
• Каким образом работу отдела продаж сделать максимально прозрачной и эффективной?

Результат по итогам участия в программе:

• Вы сможете оценить «плюсы» и «минусы» существующей системы продаж Вашей Компании,
• Вы сможете определить «узкие» места в действующей системе продаж, которые надо будет изменить и те технологии продаж, которые нужно внедрить,
• Вы сможете подготовить для себя стратегию развития продаж в виде последовательного пошагового алгоритма,
• Вы сможете подготовить для своей компании план первоочередных мероприятий для развития продаж в том случае, если у Вашей Компании наблюдается стагнация продаж.

Результат:

применение методик, представленных на семинаре, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.

ПРОГРАММА

Начало. Представление участников.

1. Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж

• На чем строится технологический подход к продажам: продажи как бизнес процесс.
• Продажи: с точки зрения менеджера, руководителя отдела продаж или директора по развитию.
• Классификация типов продаж.
• Технологии продаж и алгоритм продаж в чем их различие.
• Классификация технологии продаж.
• Структура инструментов продаж.

2. Управление продажами как системный процесс

• В чем особенность управления продажами.
  • 3 базовые модели управления продажами: черный ящик, на основании статистик, на основании процессов.
  • Элементы системы продаж
• Инструменты управления системой продаж
• Критерии эффективности управления системой продаж.

3. Эффективное управление системой продаж

• «Объективный конфликт интересов» в ходе управления продажами компании.
  • Иерархия системы продаж.
• Модель продаж – как построен процесс продаж в Компании, почему это важный фактор, влияющий на динамику роста продаж.
• Проблема «объективных» ограничений системы продаж или почему иногда не возможно увеличить продаж без реорганизации существующей системы продаж.
  • Как их определить самостоятельно в своей компании?
  • Оценка эффективности действующей системы продаж Компании.
• Что должен делать РОП с точки зрения управления системой продаж.
• Для чего нужно использовать метрики продаж.

4. Цель и задачи использования стандартов для повышения эффективности системы продаж.

• Различие стандартов для торгового персонала и для руководителя торгового персонала.
• Понятие стандартов продаж и их структура.
• Стандарт по работе с новыми клиентами.
• Стандарт по работе с действующими клиентами.
• Стандарт по работе с «потерянными» клиентами.
• Особенность внедрения стандартов в текущую работу отдела продаж.
• Анализ типичных ошибок в ходе проведения изменений в действующем отделе продаж.

5. Детализация стандартов и инструментов для практического использования текущей работе в зависимости от используемой модели и типа продаж участников программы:

• Активная/пассивная модель продаж.
• Короткие и длинные/проектные/сложные продажи.
• Региональные продажи: оптовые, дистрибутивные, через партнеров.

6. Использование проектного управления для повышения эффективности коммерческой деятельности.

• Почему использование проектного управления является обязательным для развития коммерческой деятельности.
• Алгоритм разработки «стратегии развития продаж» (практика реализованных проектов).
• Анализ и оценка возможностей роста продаж для участников программы.

7. Работа, подбор менеджеров по продажам и мотивация сбытового персонала в ходе реализации стратегии развития продаж или изменений в действующей коммерческой структуры Компании

• Особенности и специфика проведение изменение в коммерческой структуре.
• «Выгорание торгового персонала» или «синдром привыкания к нищете».
• Основные методы подбора персонала и их зависимость от схемы организации и типа продаж.
• Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения. Модель функционального включенного обучения.

Подведение итогов работы на семинаре

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

! Предварительная подготовка : Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.

! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.