Ритейл маркетинг. Управление продажами магазина. Местоположение/геомаркетинг. Позиционирование. Нейромаркетинг. Нейромерчандайзинг в ритейле

Целевая аудитория: директора магазинов, управляющие магазинов, супермаркетов, retail директора, директора по рознице, управляющие розничной сеть, менеджеры отдела розничных продаж, сотрудники розничных предприятий.

Цель семинара-практикума:

Ознакомление с комплексом инструментов маркетинга в розничных продажах; повышение эффективности розничных продаж.

Вы узнаете:

• Как сформировать стратегии эффективных продаж магазина.
• Как выбрать целевой рынок розничных продаж.
• Что необходимо учесть при организации розничного предприятия.
• Как эффективно спланировать ассортимент в рознице.
• Каким образом привлекать розничных покупателей на места продаж.
• Как формируется атмосфера в торговом зале.
• Как покупатель принимает решение о покупке.
• Как сформировать позитивный имидж розничного предприятия.
• Почему так важен сбор информации о наших покупателях, как можно использовать собранную информацию.
• Как можно привлечь покупателя в магазин.
• Как можно стимулировать покупательскую способность в торговом зале и за его пределами.

Вы научитесь:

• Чётко определять цели и планы розничного предприятия.
• Определять наилучший вариант ассортиментного предложения розничного предприятия и эффективную выкладку его в торговом зале.
• Определять наилучшую форму и методы продвижения розничного ассортимента и торговой марки.
• Понимать поведение покупателей в магазине и влиять на него.

Результат:

применение методик, представленных на семинаре, позволит организовать эффективное взаимодействие с розничными покупателями, наилучшим образом представив товар и его достоинства. Благодаря системному подходу к планированию, организации комплекса розничной торговли вы сможете опередить потенциальных и реальных покупателей, обеспечить максимально привлекательные позиции своего розничного предприятия в глазах розничных клиентов и привлечь к себе внимание именно тех покупателей, которым ваша продукция необходима.

Применение методик, представленных на семинаре, позволит вам:

• Систематизировать знания в области ритейл-маркетинга.
• Систематизировать знания в области эффективного стимулирования сбыта продукции в торговом зале.

ПРОГРАММА

Определение стратегии розничного магазина

• Ошибки управляющих при открытии магазина и управлении им
• Особенности, тенденции развития ритейла в России
• Тренды на потребительских рынках
• Тренды потребительского поведения и принятия решения о покупке
• Новые типы посетителей магазинов, тактика работы с ними
• Целевая клиентская аудитория
• Позиционирование магазина
• Ценовые и неценовые конкурентные преимущества.

Практическое задание: «Разработка бизнес-модели магазина»

Специфика розничной торговли

• Современные направления в стимулировании продаж в розничной торговле
• Специфика организации розничной торговли при различных форматах выкладки
• Маркетинговые исследования в развитии розничной торговли в районе, городе, области и т.д.
• Поиск условий сотрудничества с партнерами
• Формирование ассортимента розничной точки
• Выбор местоположения магазина
• Продвижение розничной точки по территориальному признаку
• Формирование и развитие торговой сети

Практическое задание: Анализ местоположения магазина, выбор формата выкладки, определение целевой аудитории по покупателям и партнерам.

Торговый зал и ассортимент. Нейромаркетинг

• Мерчендайзинг и нейромаркетинг. Последние исследования поведения покупателей на уровне физиологии мозга и практика применения знаний при оформлении магазина.
• Определение потребностей целевой аудитории магазина. Экспресс метод оценки потребностей. Примеры описания целевой аудитории.
• Бизнес показатели эффективности работы магазина: покупательская активность, средний чек, проходимость, оборот, оборот по отдельным группам и пр. Правила расчёта и необходимость в работе.
• Корректировка ассортиментной матрицы. Оценка популярности: размеров, моделей, линеек, брендов и производителей. Определение bestseller и необходимых позиций. АВС анализ ассортимента.
• Позиционирование бренда в магазине. Правила работы с бренд зонами. Использование pos материалов и зонирование по брендам. Кросс продажи и работа с зоной «мгновенной продажи». Выбор необходимого и желательного ассортимента. Правила оформления зоны мгновенных продаж.

Ритейл-маркетинг

• Адекватные методики привлечения клиентов в магазин. Обзор низкозатратного маркетинга. Эффективность канала привлечения и работа с не традиционными каналами привлечения. Способы привлечения через интернет.
• Способы получения обратной связи от клиентов. Оценка полученных данных. Правила работы с клиентской базой, основы доверительного маркетинга. Как оправдать разрешение клиента на информирование? Создание адресных рассылок.
• Работа со скидками и программой для постоянных покупателей. Как формировать ценообразование на основной и дополнительный ассортимент. Основные ошибки при позиционировании магазина.

Позиционирование Торговой марки как метод стимулирования продаж

• Основные направления позиционирования в современной розничной торговле
• Мониторинг и диагностика рынка розничной точки. Формирование отношений потребителя
• Структура удовлетворенности потребностей покупателей и партнеров в розничной торговле
• Формирование торговой марки. Особенности развития марочного капитала в розничной торговле
• Методы отстройки от конкурентов в точке торговли и в розничной сети

Практическое задание: Разработать структуру торговой марки

Особенности продвижения в розничной торговле

• Особенности продвижения розничной точки
• Особенности продвижения розничной сети разного уровня (город, область, регион, федеральный уровень)
• Реклама и BTL
• PR – методы в стимулировании продаж розничной точки и розничной сети
• Клиент – маркетинг в стимулировании продаж розничной торговли
• Бюджетирование программ по стимулированию сбыта
• Оценка эффекта и эффективности методов и программ по стимулированию сбыта в розничной торговле

Практическое задание: Подготовка шаблона для программ по стимулированию сбыта

Мерчандайзинг. Визуализация продаж. Визуальный мерчандайзинг. Виктринистика. Нейромерчандайзинг

• Виды покупок и факторы, влияющие на принятие решения о покупке в точке продаж
• Психологические аспекты и методы мерчандайзинга
• Выкладка товаров в торговой точке
• Обеспечение торговых точек рекламоносителями
• Торговое оборудование в мерчендайзинге
• Поведение мерчендайзера в торговой зоне
• Основные ошибки

Практическое задание : Анализ выкладки товара на конкретном примере, обсуждение результатов, выводы.

Ответы на вопросы. Практические рекомендации.

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

! Предварительная подготовка : Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.

! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.