Региональные продажи. Управление филиалами, представительствами. Построение дистрибуции

Целевая аудитория:
менеджеры высшего и среднего звена компании, менеджеры по продажам, представители компании в регионе.

Общая структура программы состоит из 4 блоков, которые адаптируются к фактически существующей схеме организации региональных продаж и особенностей тех задач, которые стоят перед коммерческой службой.
Оценка фактической ситуации в области организации коммерческой деятельности в области региональных продаж осуществляется с помощью методики «экспресс - диагностики», которая может делаться удаленно без анализа первичных документов.
На основании проведенной экспресс диагностики может корректироваться программа на основании уточненных приоритетов и задач Компании с точки зрения задач регионального развития.

Программа может адаптироваться (использована) для решения следующих задач:

· подготовка перехода от «хаотичной» системы региональных продаж к управляемой дистрибуции,
· активизация региональных продаж,
· построение системы региональных продаж и дистрибуции,
· повышение эффективности действующей системы региональных продаж (действующая система дистрибуции)

БЛОКИ ПРОГРАММЫ

Блок 1. Общая методология, базовые понятия.
Цели:
· знакомство с общей методологией в области продаж,
· знакомство с базовой теорией в области дистрибуции,
· знакомство с общей методологией в области развития и управления системой дистрибуции,
· варианты использование франчайзинга для развития системы региональных продаж,
· этапы развития региональной системы продаж, их особенности и влияние на текущую работу региональных менеджеров,
· определение общего понятийного глоссария.

Блок 2. Подготовка к работе в регионе.
Цели:
· знакомство с методиками сбора информации о регионе,
· требования к системе сбора информации о регионе,
· анализ и сбор о потенциальных клиентах в регионе, их квалификация.

Блок 3. Начало работы с региональным партнёром.
Цели:
· оценка потенциала регионального партнёра, его возможностей с точки зрения задач региональных продаж,
· базовый алгоритм переговоров с региональным партнером,
· типичные ошибки возникающие в ходе начало работы с региональным партнёром.

Блок 4 . Работа с действующим региональным партнёром.
Цели:
· определение «проблемных» зон в работе регионального партнёра,
· типичные ошибки, которые возникают в ходе текущей работы с региональными партнёрами.
· разработка плана совместных действий с региональным партнёром.

ПРОГРАММА

Повышение эффективности работы менеджеров с региональными партнерами (развитие и расширение дилерской сети).

Дистрибуция: базовые понятия, региональные модели продаж.
· Базовый алгоритм работы регионального менеджера: его две модификации.
· Особенности региональных продаж как особого типа продаж.
· Этапы развития системы региональных продаж – как это влияет на текущую работу регионального менеджера.
· Различия между «оптовыми» и «дистрибутивными» продажами.
· Продажи: базовые понятия, виды продаж.
· Отличия региональных продаж от личных продаж.

Начало работы с регионом.
· Сбор информации по региону: цели и методики.
· Сбор информации о конкурентах и их работе в регионе: как это использовать в своей текущей работе.
· Координация текущей работы «маркетинга» и «продаж» на этапе сбора информации.
· Использование дистрибутивной карты для начала работы в регионе, анализ каналов продаж в регионе.
· Внутренняя «сегментация» региональных партнеров.
· Определение «целевого» портрета будущего регионального партнера.
· Оценка и этапы развития региональных партнеров. Анализ типичных ошибок при выборе региональных партнеров.
· «Объективные противоречия» между задачами производителя и задачами региональных партеров.
· Оценка регионального партнёра для оценки потенциала дальнейшего сотрудничества в регионе.
· Типичные «дистрибутивные» разводки в ходе переговоров.
· Ситуационные, проблемные интервью для сбора информации.
· Оценка будущих проблемных зон в ходе будущего сотрудничества.
· Начало сотрудничества с новым региональным партнёром.
· Развитие отношений (этапы сотрудничества) с региональными партнёрами и особенности работы на каждом этапе.
· Особенности контроля текущей деятельности регионального партнёра в ходе начала работы.

Работа и развитие действующих региональных партнеров.
· Оценка потенциала продаж у действующего регионального партнера.
· План развития продаж у действующих региональных партнеров с использованием методики «типовой проект».
· Виды и типы конфликтов в ходе взаимоотношений с региональными партнёрами.
· Типовой сценарий работы в конфликтной ситуации с региональным клиентом.
· Типовой сценарий работы с проблемным региональным клиентом, который не выполняет свои обязательства.
· Управление лояльностью региональных партнеров: основные проблемы и разработка программ лояльности для региональных партеров.
· Подведение итогов программы.

Подведение итогов работы на семинаре

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

! Предварительная подготовка : Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.

! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.