Региональные продажи. Управление филиалами, представительствами. Построение дистрибуции

• Управляющие и директора филиалов и представительств.
• Специалисты по продажам и дистрибуции.
• Менеджеры по маркетингу и развитию бизнеса.
• Все заинтересованные лица, желающие улучшить навыки управления региональными продажами и дистрибуцией.

Описание программы:


Курс нацелен на развитие ключевых навыков и знаний, необходимых для эффективного управления филиалами и представительствами, построения успешной дистрибуционной сети и оптимизации процессов региональных продаж. Участники изучат современные подходы и методы управления, а также получат практические инструменты для внедрения в своей деятельности.



Цель курса:


Обучить участников современным подходам и инструментам управления филиалами и представительствами, навыкам построения дистрибуции и эффективного руководства региональными продажами, что позволит увеличить объем продаж и повысить конкурентоспособность компании.



Участники обучения узнают:

• Принципы эффективного управления филиалами и представительствами.
• Основные методы построения и управления дистрибуционными каналами.
• Способы оптимизации процессов региональных продаж.
• Основы анализа и оценки результативности деятельности филиалов.
• Методики разработки стратегий продаж для различных регионов.

• Понятие региональных продаж и их значение для бизнеса.
• Особенности рынка и дистрибуции в разных регионах.
• Роль филиалов и представительств в структуре компании.
• Особенности региональных продаж как особого типа продаж.
• Этапы развития системы региональных продаж – как это влияет на текущую работу регионального менеджера.
• Различия между «оптовыми» и «дистрибутивными» продажами.
• Отличия региональных продаж от личных продаж.
• Использование франчайзинга для развития системы региональных продаж.
• Этапы развития региональной системы продаж, их особенности и влияние на текущую работу региональных менеджеров.

2. Стратегии управления филиалами и представительствами

• Определение целей и задач филиалов.
• Разработка бизнес-планов для новых филиалов.
• Ключевые показатели эффективности (KPI) для филиалов.
• Механизмы управления и распределения ответственности.

3. Подготовка к работе в регионе

• Сбор информации по региону: цели и методики.
• Сбор информации о конкурентах и их работе в регионе: как это использовать в своей текущей работе.
• Координация текущей работы «маркетинга» и «продаж» на этапе сбора информации.
• Использование дистрибутивной карты для начала работы в регионе, анализ каналов продаж в регионе.
• Внутренняя «сегментация» региональных партнеров.
• Определение «целевого» портрета будущего регионального партнера.
• Оценка и этапы развития региональных партнеров. Анализ типичных ошибок при выборе региональных партнеров.
• «Объективные противоречия» между задачами производителя и задачами региональных партеров.
• Оценка регионального партнёра. Оценка будущих проблемных зон в ходе будущего сотрудничества.
• Ситуационные, проблемные интервью для сбора информации.
• Развитие отношений (этапы сотрудничества) с региональными партнёрами и особенности работы на каждом этапе.
• Особенности контроля текущей деятельности регионального партнёра в ходе начала работы.

4. Работа с действующими региональными партнёрами

• Определение «проблемных» зон в работе регионального партнёра.
• Типичные ошибки, которые возникают в ходе текущей работы с региональными партнёрами.
• Оценка потенциала продаж у действующего регионального партнера.
• План развития продаж.
• Виды и типы конфликтов в ходе взаимоотношений с региональными партнёрами.
• Типовой сценарий работы в конфликтной ситуации с региональным клиентом.
• Типовой сценарий работы с проблемным региональным клиентом, который не выполняет свои обязательства.
• Управление лояльностью региональных партнеров: основные проблемы и разработка программ лояльности для региональных партеров.

5. Организация работы филиалов

• Структура и управление командой филиала.
• Подбор и обучение персонала для филиалов.
• Методы мотивации и повышения производительности сотрудников.
• Установление эффективной коммуникации между центром и филиалами.

Ответы на вопросы. Практические рекомендации.



Третий день обучения за дополнительную плату:



1. Построение дистрибуции: основы и лучшие практики

• Основные каналы дистрибуции и их характеристики.
• Прямые и косвенные каналы дистрибуции: преимущества и недостатки.
• Выбор и управление партнерами по дистрибуции.
• Методики оценки и выбора лучших дистрибьюторов.

2. Управление продажами в условиях конкуренции

• Анализ конкурентной среды.
• Разработка и внедрение конкурентных стратегий.
• Организация и проведение маркетинговых акций в филиалах.
• Адаптация продуктового портфеля к требованиям регионального рынка.

3. Анализ и оценка результативности филиалов

• Использование аналитических инструментов для оценки эффективности.
• Проведение SWOT-анализа филиалов.
• Методы сбора и анализа данных о продажах.
• Измерение удовлетворенности клиентов и его влияние на продажи.

4. Разработка планов по увеличению объема продаж

• Инструменты и методики планирования продаж.
• Тактики увеличения объемов продаж через существующие каналы.
• Разработка программ лояльности для клиентов.
• Оптимизация продаж через каналы дистрибуции.

5. Заключительный практикум

• Практические задания по разработке стратегий продаж для филиалов.
• Решение кейсов по управлению филиалами и дистрибуцией.

Курс направлен позволит улучшить качество управленческих решений, повышая общую эффективность работы филиалов и представительств.