Работа на выставке. Переговоры и продажи на выставке

Целевая аудитория: Руководители подразделений, менеджеры по продажам, сотрудники компаний, принимающие участие в работе на выставках.

Цель тренинга: обучение эффективному взаимодействию с покупателем на выставках.

Задачи:

• Исследование ожидания клиентов от выставки
• Дать участникам набор базовых знаний и умений, позволяющий эффективно решать задачи во время работы на выставках
• Отработать технологию подготовки к выставке
• Повысить эффективность работы с потенциальным клиентами в ходе выставки
• Использовать информацию и контакты, полученные на выставке с максимальной пользой для компании.

ПРОГРАММА

1. Процесс подготовки к выставке

• Подготовка работы на выставке
• Постановка целей и задач перед выставкой
• Планирование работы с существующей базой клиентов
• Планирование работы с потенциальными клиентами
• Отстройка от конкурентов

Практическое задание «Выставочный тайм-менеджемент»

2. Имидж представителя на выставке

• Распределение ролей на выставке и взаимозаменяемость
• Отработка взаимодействия персонала на стенде
• Деловой этикет на выставке

Упражнения на распределение ролей

3. Подготовка стенда и материалов

• Виды стендов
• Особенности выбора выставочного места. Плюсы и минусы расположения в центре
• Проспекты, флайерсы, раздатки. Подготовка и печать
• Особенности выкладки презентационных материалов

Практическая работа по планированию

4. Привлечение посетителей на стенд

• Виды анимации
• Фишки оформления стенда
• Правила работы персонала на стенде

Игра «Ярмарка»

5. Работа с посетителями

• Общие принципы работы с посетителями
• Ожидания и цели посетителя
• Типология посетителей
• Привлечение потенциальных клиентов
• Отстройка от конкурентов и «пылесосов»

Упражнение на определение типа посетителя

6. Установление результативных контактов

• Установление позитивного контакта
• Речевые навыки для работы на выставке
• Фразы, «цепляющие» клиентов
• Выявление потребностей посетителей
• Краткая презентация
• Договорённость о следующих действиях. Обмен контактами
• Закрепление полученной информации и договорённостей
• Эффективное использование полученной на выставке информации и контактов

Ролевая игра «Выставка»

7. Стресс-менеджмент на выставке

• Уверенное поведение при работе на выставке
• Как избежать «эмоционального выгорания»
• Стресс. Как его избежать
• Выход из «выставочного синдрома»

Практические упражнения профилактике и работе со стрессом

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

! Предварительная подготовка : Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.

! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.