Продажи в логистике

Целевая аудитория

логисты, руководители и специалисты по продажам логистических услуг, руководители отделов продаж транспортно-экспедиторских компаний.

Цели тренинга:

· Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры продаж;

· Выработать у них ключевые умения и навыки ведения результативных переговоров с корпоративными клиентами при продаже транспортно-логистических услуг;

· Повысить уровень знаний участников в их профессиональной деятельности.

Результат участия в программе:

Вы узнаете:

• Схему построения результативных переговоров в продажах транспортно-логистических услуг и соотнесёте её со своим личным опытом и опытом других участников тренинга;
• Алгоритмы работы по каждому из пунктов схемы активных продаж транспортно-логистических услуг;
• Нюансы оказания влияния на клиента в переговорах, для достижения целевого результата.

Вы получите практические навыки и сможете:

• Чётко формулировать цели визитов и телефонных звонков;
• Определять задачи в переговорах для достижения поставленных целей при продаже транспортно-логистических услуг;
• Устанавливать длительные партнёрские отношения с клиентом;
• Управлять ходом переговоров;
• Убедительно презентовать транспортно-логистические услуги;
• Отрабатывать возражения клиентов и вести торг;
• Оформлять и контролировать договорённости;
• Сформировать «скрипты» для выяснения ситуации клиента, аргументации товара (услуги) и отработки возражений.

ПРОГРАММА

День первый

Начало. Знакомство. Правила работы на тренинге.

Практикум: «Активный старт – Успешный тренинг!»

1. Главный вопрос «Как достичь успеха при продаже транспортно-логистических услуг?»

• Что такое «продажа»
• Возможности специалиста по продажам для влияния на клиента
• Цели в продажах и их отличие от задач

Практикум: «Отдели зёрна от плевел»

2. Телефонные переговоры при продаже услуг

• Постановка целей телефонного звонка клиенту
• Подготовка к «холодному» звонку
• Для чего клиент ставит секретарский барьер
• Выявление ЛПР/ЛВР и выход на них
• Принятие клиентом решения о встрече

  Практикум: «Для чего звоним клиенту?»

Моделирование: «Телефонный звонок: Поставь мне барьер»

3. Личная встреча – сильнейший инструмент продаж услуг (структура встречи)

· Подготовка к встрече

· Открытие встречи

· Чего хочет клиент

· Аргументация, ориентированная на клиента

· Результативная работа с возражениями клиентов

· Фиксация и оформление договоренностей

4. Подготовка к встрече

• Постановка целей и формирование задач встречи
• Что и как готовим к встрече
• Определение критериев принятия клиентом решений

Практикум: «На троих…»

5. Открытие встречи

• Создание доверительных отношений с клиентом
• Правила и алгоритм открытия встречи
• Как представить свои конкурентные преимущества

Практикум: «Здравствуйте, мы лучше других!!!»

6. Выяснение потребностей клиента

• Виды вопросов и правила их использования
• Вопросы как инструмент управления переговорами
• Необходимость достоверного выяснения потребностей клиента
• Схема выяснения подробной информации о ситуации клиента

Практикум: «Эстафета: закрыл – открой!»

Практикум: «Создание «скриптов» эффективных вопросов»

Моделирование: «Встреча: Уточните, пожалуйста…»

Подведение итогов первого дня работы на тренинге

День второй

Практикум: «Поставь задачу узнать…»

7. Аргументация, ориентированная на клиента

• Критерии весомого аргумента
• Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам
• Алгоритм успешной аргументации

Практикум: «Создание «скриптов» весомых аргументов»

8. Результативная работа с возражениями клиентов при продаже транспортно-логистических услуг

• Причины возражений клиентов
• Алгоритм работы с возражениями клиентов
• Возражения по цене

Практикум: «Создание «скриптов» для работы с возражениями»

Практикум: «Эстафета: возрази мне «Дорого!»

9. Подведение клиента к решению

• Методы подведения клиента к решению
• Обсуждение цены и торг
• Фиксация договоренностей
• Ориентация клиента на сотрудничество

Моделирование: «Встреча: Это даст вам…»

10. Построение долгосрочных отношений с клиентом

• Документальное оформление договоренностей
• Действия специалиста по продажам при работе с клиентами после встречи

Практикум: «Подготовь протокол…»

Подведение итогов работы на тренинге

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

! Предварительная подготовка : Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.

! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.