Продажи в аптеке: тренинг для фармацевтов

По окончании выдается именной сертификат. При желании получить Удостоверение о получении квалификации или сертификат на английском языке свяжитесь с менеджером Бизнес-школы ITC Group (оплачивается дополнительно)

первостольники, фармацевты, руководители аптек.

Тренинг направленный на:

• Получение знаний по технологиям продаж в аптеках.
• Расширение клиентуры, удержание постоянных клиентов и привлечение новых.
• Повышение профессиональной компетентности сотрудников при работе с клиентами в стрессовых и конфликтных ситуациях.
• Формирование и продвижение корпоративных норм сервисной работы с клиентами.
• Увеличение объема продаж.

• Разница между сбытом и клиентоориентированной продажей медицинских товаров.
• Цикл продаж.
• Деловой имидж первостольника, фармацевта.

• Ожидания и требования клиента к системе обслуживания в аптеке.
• Потребности клиентов (потребность в качестве, в гарантиях, надежности, в поддержке и во внимании).
• Личностные особенности.

• Работа с клиентом. Работа в зале. Первостольники.
• Построение сознательного доверия. Построение бессознательного доверия.
• Техника активного слушания. Виды слушания. Основные ошибки. Наиболее эффективные способы слушания.
• Способы подстройки к клиенту.
• Использование витрины, каталогов, стендов и рекламных материалов.
• Эффективная аргументация предложения. Предложение альтернативных вариантов.

• Стандарты сервисного обслуживания. Корпоративные стандарты работы в аптеке.
• 10 заповедей общения с клиентом.

• Позитивная эмоция клиента - первая цель переговоров.
• Принятие решения о том, что предложить и как аргументировать товар.
• Техника «язык пользы» в аргументации.
• Техника «опора на ключевые слова клиента» в аргументации.

• Стратегия сбора информации - понять клиента и помочь сделать правильный выбор.
• Техника вопросов.
• Невербальные сигналы от клиента как маркеры потребностей.

• Психологическая природа критики. Критика свидетельствует о потребности клиента.
• Ошибки при работе с критикой (оправдание, контратака, игнорирование).
• Правила и техника работы с критикой клиента.
• Бесконфликтное поведение специалиста.
• Если разразился скандал: что делать, кто виноват и как быть?
• Работа с эмоциями.
• Позитивная установка и профилактика стрессовых ситуаций.

• Схема работы с негативными реакциями.
• Алгоритм разрешения конфликтов. Способ перевода конфликта в переговоры.
• Отработка навыков управления конфликтом с учетом психологических особенностей клиента.
• Как «сохранить лицо» свое и оппонента.

• Психологические типы клиентов.
• Работа с клиентами, требующими особого отношения: клиентами старшей возрастной категории, VIP-клиентами, постоянными клиентами.
• Принципы влияния.
• Противостояние манипуляции.
• Способы быстрого гашения негативных эмоций.

• Как завершать диалог и повлиять на принятие решения клиентом о покупке.
• Как прощаться с клиентом, чтобы формировать постоянную клиентуру.
• Как пригласить вновь посетить аптеку, чтобы клиент помнил о вас и хотел вернуться.
• Визитные карточки.

• Продажа сопутствующих товаров.
• Возможность заказа препарата, доставки препарата на дом.

• Работа с ценовыми возражениями (дорого и т.д.).
• Торг, обоснование стоимости.
• Правила работы со скидками.
• Факторы, понижающие чувствительность клиента к цене.