Медицинский представитель КАМ: спецкурс для фармацевтических компаний

Для обучения медицинских представителей по работе с аптеками / лечебно-профилактическими учреждениями (ЛПУ).

Целевая аудитория: медицинские представители, региональные и территориальные представители, КАМы, супервайзеры, менеджеры по продукту, руководители отделов продаж, представители фармацевтических компаний, в обязанности которых входит деловое общение с врачами, провизорами, фармацевтами, закупщиками из сетевых аптек.

Цель семинара: рассмотреть особенности и специфику работы медицинского представителя по работе с аптеками / лечебно-профилактическими учреждениями (ЛПУ), госпитального медпредставителя, менеджера по работе с ключевыми клиентами (КАМ), повысить эффективность их работы.

ПРОГРАММА

День 1. Медицинский представитель (МП): профессиональные стандарты работы

1. Особенности и специфика работы медицинского представителя по работе с аптеками / лечебно-профилактическими учреждениями (ЛПУ), госпитального медицинского представителя, менеджера по работе с ключевыми клиентами (КАМ)

2. КАМ (Key Account Manager) - Специалист по работе с ключевыми клиентами

· Работа с первыми лицами государственных учреждений, ЛПУ и в медицинской среде, главными специалистами, клиентами, приносящими больший процент прибыли, от мнения которых может зависеть закуп препаратов, внесение его в формулярные списки - так называемые OL (Opinion Leaders)

· Определение ключевых клиентов

· Анализ потенциала ключевых клиентов

· Расставление приоритетов

· Поддержка профессиональных контактов с руководителями органов здравоохранения

· Организация госпитальных закупок в ключевых стационарах

· Включение препаратов в региональную льготу или целевые программы

· Проведение тендерной работы

· Взаимодействие с дистрибьюторами

· Работа с тендерами, с дистрибьюторами и основными OL

3. КАМ по работе с аптечными сетями

· Продажи и развитие дистрибьюции в определенных аптечных сетях

· Соблюдение коммерческой политики

· Проведение рекламных кампаний и иных программ

4. КАМ по работе с дистрибьюторами

· Работа с оптовыми структурами, органами здравоохранения

· ОНЛС - Обеспечение Необходимыми Лекарственными Средствами

· Планирование продаж, включая закупки ЛПУ, аптечных сетей, а также поставки по тендерам, федеральным и местным программам

День 2. Медицинский представитель: продажа и продвижение фармацевтических препаратов. Самодисциплина, самомотивация, стрессменеджмент, тайм-менеджмент

5. Обязанности медицинского представителя по продвижению препаратов компании среди врачей ЛПУ и аптечных сотрудников. Основные приемы эффективной коммуникации:

· Принцип коммуникативного сотрудничества

· Вербальная и невербальная коммуникация

· Установление контакта

· Техники присоединения

· Активное слушание

· Умение задавать вопросы

· Умение доносить и подтверждать информацию

· Отговорки и реальные возражения: в чем разница, когда они возникают, как различить?

· Техника рефрейминга и т.д.

· Работа по управлению вниманием

· Технология взаимодействия с «трудной» аудиторией

· Овладение «провальными» ситуациями

6. Самоменеджемент, самодисциплина и самомотивация медицинского представителя

· Основные инструменты самомотивации

· Индивидуальная карта мотиваторов сотрудника и её корректировка

· Принципы и методики оценки индивидуальных способностей

· Балльная таблица формирования навыков

· Управление внутренними обязательствами

Упражнение: Составление личной таблицы бальной мотивации

7. Управление стрессовыми ситуациями. Позитивный подход в стрессовых ситуациях

· Стресс: психологическое понятие и физиологический смысл

· Факторы стресса. Симптомы хронического стресса. Источники и признаки стресса

· Стресс в деловых коммуникациях

· Персональный Assessment (тестирование)

· Формирование антистрессовой самомотивации

· Позитивная самооценка и удовлетворенность

· Условия и ситуации применения технологии позитивного подхода

8. Тайм – менеджмент медицинского представителя и принципы его эффективного использования

· «Поглотители», «Прерыватели» и ловушки времени

· Осознание собственных дефицитов времени и борьба с ними

· «Синдром откладывания» и лень: способы самомотивации

· Правила организации начала, разгара и окончания рабочего дня

Подведение итогов работы на семинаре. Практические рекомендации

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

! Предварительная подготовка : Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.

! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.