Деловые переговоры. Деловые коммуникации

Целевая аудитория: топ-менеджеры, руководители среднего звена, руководители отделов и подразделений, ключевые специалисты компании, линейные менеджеры, любые заинтересованные лица.

Цель тренинга:

Повышение коммуникативных компетенций за счет:

• получения коммуникативных технологий и методов, необходимых для более эффективной и профессиональной коммуникативной деятельности на всех уровнях
• повышения технологичности взаимодействия в любой ситуации деловой коммуникации (общение с подчиненными, руководителями, клиентами, в процессе переговоров, совещаний и т.д.)
• осознания участниками своих сильных и слабых сторон
• профилактики типичных ошибок в коммуникациях

Вы узнаете:

• Как разработать алгоритм проведения переговоров
• Как преодолеть трудности в общении (непонимание, несогласие, недоверие, неприятие)
• Каким образом выбирать необходимые переговорные стратегии
• Как разрешать конфликты и управлять эмоциями
• Как воздействовать на оппонента с учетом его личности
• Какие способы существуют для защиты от манипуляции
• Как реагировать на критику
• В чем причина неэффективных коммуникаций

Вы научитесь:

• Слышать больше, чем вам говорят
• Лучше взаимодействовать с разными типами людей
• Использовать различные модели конструктивных переговоров
• Ориентироваться в интересах собеседника
• Эффективно доносить информацию до собеседника
• Технологии аргументации и убеждения в переговорах
• Планировать переговорный результат и стратегии его достижения
• Способам работы с отказами клиентов

Результат:

применение методик, представленных на семинаре, позволит вам:

• Выявить и развить свои сильные коммуникативные качества
• Быстрее достигать желаемый результат переговоров
• Сформировать лидерскую переговорную позицию

ПРОГРАММА

1. Подготовка к переговорам

· Цикл переговоров

· Выявление формы восприятия информации со стороны партнера

· Оценка скрытых потребностей партнеров

· Управление личным образом и обстановкой переговоров

· Сценарное планирование переговорного процесса

· Управление восприятием партнера в ходе переговоров: факты и интерпретации

· 2 уровня переговоров: формальный и неформальный

· Управление личным состоянием на переговорах

· Технология переговоров «слоеный пирог»

· Психологические роли при переговорах: герой, палач, жертва, партнер, эксперт

· Управление эмоциональным статусом переговоров

· Технологии подстройки к партнеру

2. Оценка партнера по переговорам

· Современные технологии оценки оппонента

· Каналы получения информации

· Что мы можем узнать из речи

· Что мы можем узнать из поведения

· Что мы можем узнать из внешнего вида

· Как узнать мотивы и ценности

· Речевой анализ метапрограмм собеседника

· Физиогномика: анализ собеседника по мимике и жестам

· Оценка ценностей и глубинных мотивов собеседника

· Оценка характера восприятия информации со стороны собеседника

· Оценка уровня мотивации собеседника в процессе беседы

· Определение целевых технологий влияния на собеседника

3. Коммуникация со сложными и статусными партнерами

· Установление контакта и поддержание коммуникаций

· Работа с потребностями и интересами людей, принимающих решения

· Затяжные переговоры

· Работа с возражениями

· Управление диалогом со статусным собеседником

· Типичные ошибки переговорщиков

4. Стратегии переговоров. Основные коммуникативные технологии переговорного процесса

· Вовлечение клиента в переговоры через управление мотивацией

· Управление ходом переговоров. Виды управления (одностороннее, двустороннее, через эмпатию)

· Работа с информацией в процессе переговоров (основные информационные каналы, структуризация и уточнение информации, переговоры в режиме дефицита информации)

· Диагностика искажения информации клиентом – «коммуникативная воронка»

· Переговоры с партнером с нулевой или отрицательной мотивацией

· Технологии «жестких» переговоров

· Технология ассертивного поведения

· Открытое давление. Психологические ловушки

· Техники «рефрейминг» и «отзеркаливание»

· Техника вопросов. Виды вопросов. Управление вопросами. Перехватывание инициативы

5. Способы аргументации в переговорах

· Технология конструирования аргумента

· Типы аргументов и фактов

· «Мышление» и логика аргумента

· Примеры и образы для поддержания аргумента

· Условия успешной аргументации

· Правила и техники аргументации

· Приемы «мягкой» и «жесткой» контраргументации на действия партнера по переговорам

· Аргументация «от обратного»

· Особенности использования манипуляции в процессе аргументации

6. Противостояние манипуляциям

· Распознание манипуляции

· Типы манипуляций: эмоциональные и логические

· Способы преодоления манипуляции

· Техники выравнивания внутреннего состояния

· Отслеживание обратной связи манипулятора и контроль личных реакций

· Ответная манипуляция – когда это эффективно?

· Как определить обман?

7. Работа с вопросами, возражениями и провокациями партнера

· Вопросы, возражения, провокации – в чем отличие и предназначение

· Прогнозирование входящих возражений и вопросов

· Возражения: мнимые и реальные.

· Алгоритм работы с возражениями

· Техники ответов на возражения и вопросы

· Контроль эмоционального фона переговоров

· Как провокации влияют на ходы и счет в переговорах

· Способы отражения провокаций

8. Устранение агрессии и конфликтных ситуаций

· Понятие конфликта. Структура конфликтной ситуации

· Динамика развития конфликтной ситуации и конфликта. Позиции и интересы в конфликте

· Ложно понятый конфликт и способы его обнаружения

· Нарушенная коммуникация как предпосылка конфликта

· Конструктивные и деструктивные установки на конфликт. Стереотипы восприятия конфликта

· Стратегии поведения в конфликте

· Трехшаговый метод поведения в конфликте

· Техника партнерского (диалогического) общения

· Уверенная просьба, уверенный отказ

· Приемы эмоциональной саморегуляции в стрессовых и конфликтных ситуациях

· Ассертивное поведение – профилактика конфликтных ситуаций

9. Создание долгосрочных отношений с партнерами

· Кто такой «свой» человек?

· От переговоров к общению

· Преодоление социальных границ между вами и собеседником

· Знаки внимания. Поздравления. Подарки.

· Построение связей.

· От общения к отношениям. Знакомый. Друг. Член семьи

· Технологии неформального общения

· «Дерево доверия» - как создавать и удерживать доверие

· Долгосрочные и партнерские отношения - в чем разница?

· Демонстрация открытости. Проявление эмоциональности

· Поиск синергетического решения. Сотрудничество

· Частота общения

· Расширение зоны общего: интересы, проекты, хобби, друзья, семья

· Управление самооценкой партнера

Подведение итогов работы на тренинге.

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

! Предварительная подготовка : Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.

! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.