Проектные продажи

ОЖИДАЕМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ УЧАСТНИКОВ

• умение анализировать клиентов и самостоятельно готовить презентацию под особенности клиента и формат выступления; 
• владение техниками ведения переговоров по телефону; 
• знание наиболее эффективных способов обоснования условий сделки; 
• умение диагностировать потребность и потенциал клиента; 
• владение техникой влияния на собеседника во время переговоров; 
• умение отстраиваться от конкурентов; 
• развитие навыков уверенного поведения.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Этапы работы в проектных продажах 
• участники проекта: исполнитель, инвестор, проектная организация; 
• определение этапов развития и реализации проекта;
• оценка потребности и потенциала; 
• стратегия работы по проекту, выбор приоритетов; 
• планирование своей деятельности по проекту; 
• расширение сферы контактов; 
• определение приоритетности клиента; 
• что можно делать для включения своей спецификации в проектную документацию? 

Телефонные переговоры 
• как влиять на клиента по телефону? 
• «воронка» телефонного разговора; 
• принципы составления скриптов для работы по телефону; 
• искусство ведения беседы по телефону; 
• техники создания интриги; 
• влияние интонации на результаты беседы; 
• техники присоединения к клиенту по голосу; 
• создание повода для посещения объекта или офиса; 
• как по телефону вовлечь клиента в работу и пригласить на встречу? 

Сбор и анализ информации о проекте 
• как определить свое место в политике закупки? 
• структура подразделений на предприятии инвестора, исполнителя и проектной организации; 
• определение ЛПР, ЛВПР и «локомотива»; 
• подготовка к беседе; 
• оценка конкурентных преимуществ; 
• как выиграть переговоры до их начала? 

Выявление потребностей и определение потенциала 
• как определить потенциальные возможности клиента? 
• отличия потребности и потенциала клиента; 
• принципы нормализации продажи; 
• алгоритм выявления существующей потребности; 
• методы оценки потенциальных возможностей сотрудничества; 
• техника позиционирования компании на рынке; 
• развитие навыков слушания клиента; 
• как правильно задавать вопросы?

Планирование встречи с крупным клиентом 
• постановка целей встречи; Цель=Действие Клиента; 
• сбор информации о клиенте и её анализ; прогнозирование потребностей клиента; 
• схема «Бизнес-Проблема-Последствие-Решение». 

Стратегия начала встречи 
• три основных аспекта начала встречи – о чем важно сказать; 
• индивидуальность клиента и установление контакта с ним; частые ошибки начала встречи. 

Стадия исследования; выявление и развитие потребностей клиента 
• развитие потребностей покупателя в крупных продажах; скрытые и явные потребности; 
• выявление скрытых потребностей; ситуационные и проблемные вопросы; 
• формирование явных потребностей; извлекающие и направляющие вопросы; 
• алгоритм формулирования вопросов по методу СПИН: 
o Ситуационные; 
o Проблемные; 
o Извлекающие; 
o Направляющие; 
• практика формулирования вопросов различного типа; 
• составление списка вопросов под действительного клиента для использования в реальной ситуации. 

Стадия демонстрации возможностей 
• стратегия выявления пользы продукта; характеристика; преимущество; выгода; уравнение ценности (ценность-стоимость); 
• составление презентации для демонстрации возможностей своего продукта; практикум применения; 
• предотвращение возражений; работа с реакцией покупателя; метод СПИН, как способ предупреждения возражений клиента. 

Стадия получения обязательств; завершение встречи 
• закрытие сделки и получение обязательств – сравнение способов и возможностей употребления; как закрытие сделки может помешать развитию отношений с клиентом? 
• принятие решения о покупке в больших продажах – значение вопросов СПИН; 
• как получить обязательства? 4 успешных действия.

Принципы развития личных отношений с ЛПР и ЛВПР 
• как создавать доверительные отношения? 
• методики выхода на личный контакт; 
• активное поведение на выставках; 
• планирование и организация встречи с ЛПР и ЛВПР; 
• этапы формирования доверительных отношений; 
• разрешительный маркетинг; 
• как выделиться из массы менеджеров по продаже? 

Переговоры об условиях 
• как отстаивать интересы компании в переговорах? 
• этапы переговорного процесса; 
• способы обсуждения цены и условий поставки; 
• технология формирования предложения; 
• эффективная аргументация; 
• матрица условий для переговоров; 
• отстройка от конкурента; 
• обоснование цены и калькуляция стоимости; 
• кому и как давать скидки, обоснование цены; 
• как работать со скидками? 

ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

Программа тренинга рассчитана на 2 дня (16 ак.ч.).

Место проведения: г. Санкт-Петербург, Большой проспект ПС, д. 29.

Время проведения: с 10:00 до 17:00.

Для участников предусмотрено:
Авторский методический материал, канцелярский набор, кофе-паузы.
По окончании тренинга участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Стоимость участия в тренинге составляет 26 000 рублей.

Стоимость участия в дистанционном формате составляет 22 000 рублей.

Постоянным клиентам - скидка 10 %.

При участии двух и более сотрудников от одной компании действует система скидок:
• 2 человека – скидка 15 %
• 3 человека и более – скидка 20 %.

Возможен корпоративный формат (от 60 000 руб. в день за группу от 5 чел.)