Мастерство телефонных переговоров

1. «Менеджерами телефонных продаж» не рождаются?!

2. Позитивное мышление и личностное поведение. Правильное рабочее настроение – какое оно? Как управлять настроением клиента по телефону?

3. Основные принципы телефонных продаж.

4. Язык пользы и выгод по 7 стратегиям продаж (как правило, менеджеры знают в лучшем случае 2-3). 5 функций продаж (как правило, менеджеры знают в лучшем случае 1-2). 4 базовых потребности клиентов по 3 уровням (технология, которую используют лидеры рынка). Продажи по целям (как правило, менеджеры помнят только об 1, а их больше!).

5. Технология телефонных продаж:

5.1. Поиск клиентов, лиц принимающих решение (ЛПР). Обход барьеров («приемная»,  «охрана», «секретарь» и т.д.). Телефонные переговоры и их особенности. Регламент. Холодные, теплые, горячие звонки. Назначение и организация встречи. Отличия установления первого и второго контакта с покупателем по телефону и лично. Стратегия и тактика телефонных продаж – секреты и изюминки.

5.2. Технологии раскрытия клиентов по телефону: «присоединение» (суть этого метода и «подстройки»), «слушание, «малые, большие и запретные разговоры». Фишки и изюминки.

5.3. Выявление потребностей клиентов по телефону: СПИН, воронка вопросов. Ключевая мотивация и основные типы, классификации клиентов. Значимость клиента для компании, сотрудников. Работа по телефону с VIP   – клиентами (крупные клиенты, стратегически значимые).

5.4. Презентация в телефонном режиме и полезные инструменты. Современные ресурсы. Основные правила подготовки коммерческих предложений.

5.5. Работа с возражениями (позвоните позже, дорого, вышлите предложение, нам не нужно, нет на месте, не актуально, бюджет утвержден, есть партнеры и пр.):

• виды, причины, проявление возражений /скрытое, явное/, ключевые фразы клиентов при возражениях, виды реакции продавцов на возражения,
• алгоритм работы с возражениями, технологии и приемы. Всего более 50 техник и приемов.
• манипулятивные переговоры,
• работа с конфликтными ситуациями и клиентами,
• партнерские отношения.

5.6. Завершение сделки. Тесты на готовность купить товар, техники подталкивания к покупке. Продажа дополнительных, сопутствующих товаров. Благодарность за покупку и ее виды.

5.7. Анализ продаж. Постпродажное обслуживание.

6. Телефонные продажи – секреты успеха.

7. Рецепт для менеджеров активных телефонных продаж.

Стоимость:

Видео - 12000 рублей,

Видео + презентация – 13500 рублей,

Видео + консультация (1 час) – 13500 рублей,

Видео + презентация + консультация (1 час) – 15000 рублей.  

Длительность видео: запись 2 – дневного тренинга.