Продажи на промышленном рынке. Сложные, проектные продажи технически сложных продуктов с длинным циклом

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА

1.    Познакомиться с опытом построения системы продаж на промышленном рынке, системы проектных продаж
2.    Провести перезагрузку в условиях турбулентности для увеличения конверсии продаж
3.    Повысить эффективность работы подразделений внутри компании

НА ТРЕНИНГЕ МЫ РАССМОТРИМ

• Элементы системы продаж для промышленного рынка.
• Технологии построения и управления системы продаж на промышленном рынке, продаж продуктов длинным циклом.
• Бизнес-процессы промышленных продаж
• Перспективные точки для развития продаж в своей компании.
• Техники личных продаж.
В ходе семинара будут выполнены практические задания.

ДЛЯ КОГО ПРЕДНАЗНАЧЕТ ТРЕНИНГ

• руководители промышленных предприятий.
• руководители коммерческих служб промышленных компаний.
• руководители отделов продаж, отделов по работе с клиентами.
• руководители сервисных служб промышленных компаний.
• менеджеры по сопровождению постоянных, ключевых клиентов.
• специалисты, которые занимаются продажами сложных технических решений.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Особенности современной ситуации на промышленном рынке, специфика поведения клиентов.
• Рынок.
• Потребитель.
• Методики прогрева.
• Конкуренты, стратегии.

2. Функции и задачи маркетинга на промышленном рынке.
• Аналитика.
• Планирование.
• Внутренние продукты отдела маркетинга  - инструменты продаж и др.
• Оценка эффективности.

3. Базовые основы системных продаж.
• Элементы системы продаж
• 3 модели  продаж.
• Виды и типы технологий продаж.
• Классификация типов продаж.
• Классификация инструментов продаж.
• Схема: сайт – сети - лидогенерация - телефонные продажи – активные личные продажи - сервис

4. Система продаж и специфика управления на промышленном рынке, продажи продуктов  с длинным циклом, продажа сложных технических решений
• Особенности продаж на промышленном рынке
• Характеристика промышленного покупателя
• Проектное управление.
• Простые и сложные продажи.
• Базовые модели управления продажами.
• Стратегия начала работы с клиентом: определение точек входа.
• Цикл продаж и цикл принятия решения.
• Различные технологии закупок на промышленном рынке.
• Основные бизнес процессы

5. Эффективное управление отделом продаж на промышленном рынке
• Планирование
• Эффективное взаимодействие подразделений.
• Выделение этапов продаж на основе стадий принятие решения
• Методика и правила для разработки своих внутренних этапов продаж.
• Модель продуктивности работы менеджера на промышленном рынке.
• Эффективная работа инструментов контроля.
• Стандартный алгоритм действий клиента при покупке на промышленном рынке.
• Влияние стадий решений клиента на действия менеджера по продажам.
• Личные продажи руководителя отдела продаж, где, когда и как нужно принимать участие в сделке.
• Особенность использования модели наставничества на промышленном рынке.

6. Активные личные продажи. Ключевые моменты
• Самомотивация.
• Структура рабочего времени менеджера по промышленным продажам.
• Работа с холодным рынком.
• Изучение, сканирование персон ЛПР. Якорение.
• Самопрезентация.
• Работа с психотипами.
• Построение системы убеждения
• Ораторское мастерство, речь
• Приемы успешных переговоров
• Чередование методик, офлайн и онлайн

6. Разработка и внедрение технологий продаж для промышленного рынка
• Этап признания потребностей - методика карта клиента, квалификация клиента, методика календарный план сделки.
• Этап выбор вариантов - центры принятия решений (ЦПР).
• Модели поведения при работе с разными центрами.
• Разработка конкурентных преимуществ - возможность влиять на ключевые факторы принятия решения клиента.
• Этап работа с сомнениями и возражениями.
• Этап закрытие продажи.
• Этап внедрения как перспективный этап с точки зрения развития.
• Этап сервис, сопровождение.
• Допродажи.

7. Разработка стратегии развития продаж для компании, работающей на промышленном рынке.
• Стратегией развития компании и стратегия развития продаж.
• Использование проектного подхода с точки зрения развития продаж.
• Возможности CRM, возможности использования методики Scrum для реализации стратегии развития продаж
• Полезные инструменты.

ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

Программа тренинга рассчитана на 2 дня (16 ак.ч.).

Место проведения: г. Санкт-Петербург, Большой проспект ПС, д. 29.

Время проведения: с 10:00 до 17:00.

Для участников предусмотрено:
Авторский методический материал, канцелярский набор, кофе-паузы.
По окончании тренинга участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Стоимость участия в тренинге составляет 26 000 рублей.

Стоимость участия в дистанционном формате составляет 22 000 рублей.

Постоянным клиентам - скидка 10 %.

При участии двух и более сотрудников от одной компании действует система скидок:
• 2 человека – скидка 15 %
• 3 человека и более – скидка 20 %.

Возможен корпоративный формат (от 60 000 руб. в день за группу от 5 чел.)