Коммерческие переговоры на международных рынках

ДЛЯ КОГО ПРЕДНАЗНАЧЕН ТРЕНИНГ

Тренинг для специалистов, руководителей отделов ВЭД. В ходе тренинга мы изучим психологические аспекты ведения конструктивных переговоров с поставщиками из разных стран. Рассмотрим типичные ошибки, и научимся их избегать. Разработаем алгоритм переговоров подходящий Вам с учетом ситуации которая существует на данный момент.

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА

• Узнать теорию коммуникаций в процессе международных закупок
• Научиться практическим приемам и «фишкам» в переговорах с партнерами из разных стран
• Узнать основные психологические особенности проведения переговоров с иностранными партнерами
• Дать понимание связи культуры и бизнеса
• Научиться эффективно выстраивать взаимоотношения с партнёрами по всеми миру
• Ознакомится с основными правилами и ограничениями при коммерческих переговорах на международных рынках

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Блок   Культура и Бизнес: Взаимосвязи и влияние
• Пересечения различных культур и связи с бизнесом
• Единство и расхождения различных культур
• Основные критерии отличающие культуры

Блок    Ключевые критерии культур и их влияние на работу с поставщиками
• Власть и иерархическая лестница. Какие организационные структуры существуют?
• Уровень зависимости/независимости
• Лидерство в разных культурах
• Конкурентная среда
• Отношения к руководству, роли руководителей
• Уровни принятия решений
• Противодействия изменениям
• Ориентации культур:
   ✓     На прошлое
   ✓     Настоящие
   ✓     Будущее
• Взаимоотношение культуры с временем

Блок Узнать друг друга
• Основные характеристики и особенности различных стран:
   ✓     англоязычные страны
   ✓     западноевропейские страны
   ✓     центрально и восточноевропейские страны
   ✓     скандинавские страны
   ✓      Китай, Тайвань, Гонконг
   ✓     Южная Корея
   ✓     Япония
• Взаимоотношения «ОНИ-МЫ» различия и сходства
• Манеры поведения в деловой среде

Блок Ролевая модель потребления в разных стран и стратегии продаж         
• Современные изменения в бизнес отношениях с учетом текущих условий
• Потребитель на B2B рынке .
• Потребители (Клиенты) на В2C – физические лица: 
  ✓      человек 
  ✓      домохозяйство (семья)
  ✓      группа (несколько человек, объединенных одной потребностью)
• Особенности потребления на В2В-рынке:
  ✓      Формальный потребитель (Клиент) – юридическое лицо (предприятие, организация, компания).
  ✓      Фактические потребители (Клиенты) – конкретные люди, которые составляют закупочный центр (закупочный комитет) – центр решений.
  ✓      Ключевая фигура на В2В-рынке – конкретный человек, которую мы можем идентифицировать как потребителя, действующего в интересах юридического лица. Особенности продвижения продуктов (товаров, услуг) на В2В-рынке – инструменты продаж  и коммуникации.
• Ролевая модель потребления.
• Основные роли.
• Карты взаимного влияния: метод сбора и обработки информации.
• Модель воздействия на игроков рынка: presale.
• Sale and presale.

Блок      Основные правила коммуникаций в разных странах
• Управление переговорным процессом с учетом специфики разных культур
• Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках с представителями иностранных компаний
• Определение цели и задач переговоров с поставщиком
• Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика для разработки стратегии, с учетом аналогичных параметров нашей компании
• Разработка плана переговоров
• Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании
• Типичные ошибки при подготовке к переговорам
• Роль подготовки к переговорам с представителями различных стран
• Что хотят услышать и как слушают: особенности восприятия
• Как принимают решения
• Заключение контрактов
• SWOT анализ

Блок    Первая встреча
• Структура встречи по телефону, лично, на выставке, публичных мероприятиях
• Поведение при встречи с международными коллегами и партнерами
• Как правильно установить контакт учитывая особенности и к культурологические особенности
• Особенности письменных коммуникаций с представителями разных стран

Блок    Инструменты влияния на партеров по переговорам
• Формирование первого впечатления о себе
• Создание преимуществ с самого начала взаимодействия
• Какую информацию и как донести до иностранного партнера, еще до начала переговоров
• Создание позитивного фона, как средство достижения собственных целей
• Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону с иностранными партнерами
• Аргументация в условиях международных переговорах

Блок    Торг и переговоры о цене с партерами из разных стран
• Типы торга в разных странах
• Как грамотно вести позиционный торг с учетом специфики страны поставщика
• Условия торга
• Диапазон торга
• Интересы сторон

Блок Инструменты продаж
• Кастомизация инструментов продаж и коммуникаций под сегмент, страну и культуру.
• Алгоритм разработки кастомизированных  инструментов продажи и коммуникаций.
• Классификация инструментов коммуникаций: три уровня коммуникаций.
• Подходы к продажам на промышленном рынке.

Блок Логистика
• Основные задачи логистики
• Изменения логистических путей с учетом современных реалий
• Оптимизация логистических затрат
• Новые схемы доставки товаров из-за границы.

ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

Программа тренинга рассчитана на 2 дня (16 ак.ч.).

Место проведения: г. Санкт-Петербург, Большой проспект ПС, д. 29.

Время проведения: с 10:00 до 17:00.

Для участников предусмотрено:
Авторский методический материал, канцелярский набор, кофе-паузы.
По окончании тренинга участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Стоимость участия в тренинге составляет 26 000 рублей.

Стоимость участия в дистанционном формате составляет 22 000 рублей.

Постоянным клиентам - скидка 10 %.

При участии двух и более сотрудников от одной компании действует система скидок:
• 2 человека – скидка 15 %
• 3 человека и более – скидка 20 %.

Возможен корпоративный формат (от 60 000 руб. в день за группу от 5 чел.)